Tavole rotonde

Energy Forum

Venture Capital, Digital Energy e Green Bond. Come le energie rinnovabili si dimostreranno cruciali per il futuro del Paese.

Il 21 giugno dalle 9.00 alle 13.00 i manager del comparto Energy si sono dati appuntamento a Palazzo Mezzanotte per confrontarsi sulle tematiche più attuali del settore. Novità legislative, strumenti di investimento, incentivi, tecnologie, scenari e opportunità saranno i temi approfonditi con illustri ospiti esperti per il loro settore di competenza, per fare il punto su uno degli asset più strategici del nostro paese.

[auth href=”http://www.worldexcellence.it/registrazione/” text=”Per leggere l’intero articolo devi essere un utente registrato.
Clicca qui per registrarti gratis adesso o esegui il login per continuare.”]Dopo il Keynote Speech di Daniele Forni, Chief Technology Officer FIRE Federazione Italiana per l’uso Razionale dell’Energia, che sviscererà il tema dell’efficienza energetica, dando particolare risalto all’utilizzo dei led, saranno realizzate tre tavole rotonde, moderate dal giornalista Marco Gisotti, esperto di tematiche energetiche e ambientali, reduce dal progetto di Enea Italia in Classe A.

La prima tavola sarà di carattere generale e la discussione si aprirà con un focus sulle novità legislative per poi proseguire esplorando scenari e possibili evoluzioni del settore Energy. Tra i relatori: Fabio Zanellini, Presidente Commissione Tecnica ANIE Energia; Stefano Filippini, Energy Manager Gruppo Miroglio; Avv. Emilio Sani, Partner Energy Macchi di Cellere Gangemi Studio Legale e Stefano Luccietto, Energy Manager Fiera Milano.

Alle ore 11 si è proseguirà con il secondo incontro dal titolo “Investire in efficienza e rinnovabili”. Gli esperti disquisiranno di Venture Capital, Green Bond, Fondi Liquidi e aspetti di Socially Responsible/ESG, analizzando il settore energy ponendo l’attenzione sulle forme di investimento ad esso legate. Durante il convegno verrà posto l’accento anche sugli investimenti responsabili, un tema sempre più importante e trend destinato ad affermarsi sempre di più. La seconda tavola vede la partecipazione di Andrew J.S. Gebhardt, Managing Partner Finex LLP; Franco Hauri, Director Adaxia Capital Partners; Massimo Mariani, Professore associato di Finanza Aziendale Università LUM Jean Monnet e Fabio Gerosa, Presidente Fratello Sole SCARL.

La mattinata si concluderà con la terza ed ultima tavola, dove verranno messe a fuoco le opportunità offerte dall’Industry 4.0. Digital Energy, difatti, è un termine che si sta sempre più diffondendo e che spesso viene identificato limitatamente all’utilizzo della tecnologia per controllare i consumi. In realtà vuole racchiudere una tematica più articolata su architetture complesse che sfruttano anche tecnologie come big data e cloud per la gestione. Durante l’incontro verranno portati ad esempio casi aziendali di successo. Intervengono: Alfio Fontana, Energy Manager Carrefour Italy; Nicola Bartoli, Core Infrastructure & Energy Manager Vodafone; Mario Cherubini, Senior Energy Data Analyst RFI Rete Ferroviaria Italiana; Fabio Fresi, Technical Department Supervisor Humanitas Gradenigo e Mattia De Vecchi, Energy Specialist.

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Imprese e lavoro con l’Industria 4.0

Da un lato, una maggiore efficienza produttiva e una rinnovata competitività internazionale, dall’altro l’aumento delle mansioni dei robot. E molta flessibilità. Di promesse e timori legati alla quarta rivoluzione industriale si è parlato in una tavola rotonda organizzata da World Excellence

[auth href=”http://www.worldexcellence.it/registrazione/” text=”Per leggere l’intero articolo devi essere un utente registrato.
Clicca qui per registrarti gratis adesso o esegui il login per continuare.”]L’analisi sulle prospettive dell’industria 4.0, la rivoluzione che sta entrando nelle aziende all’insegna delle macchine che possono comunicare tra loro, con il ruolo dell’uomo trasformato principalmente in controllore del loro funzionamento, dipende dalla prospettiva. Quando il focus è sulle applicazioni finali prevale l’ottimismo sul guadagno che si può ottenere in termini di efficienza della produzione, mentre se ci si sofferma sugli impatti lavorativi prevalgono le preoccupazioni per i posti di lavoro che verranno sostituiti dai robot. Con la necessità poi di trovare opportunità lavorative o di sostegno al reddito per chi resta disoccupato. Nella tavola rotonda organizzata da World Excellence sul tema «Industria 4.0: il futuro del lavoro, le nuove competenze e le relazioni industriali», moderata da Angela Maria Scullica, direttore delle testate economiche di Le Fonti, si sono confrontati professionisti di diversa estrazione per segnalare l’evoluzione in atto nelle aziende italiane e i cambiamenti attesi per gli anni a venire: Marco Bentivogli, segretario generale della Fim Cisl; Gianluca Berghella, presidente e ceo di Armundia Group; Claudio Criscuolo, group general counsel di Cementir Holding; Francesco Ghergo, operations director di iGuzzini; Stefano Maio, country leader business analitycs di Oracle Italia; Stefano Neri, presidente di Terni Energia; Gianni Pelizzo, Industry 4.0 corporate director di Techedge Group; Barbara Quacquarelli, professore aggregato di Organizzazione aziendale e Gestione delle risorse umane all’Università di Milano-Bicocca e Mip Politecnico di Milano; Francesco Rotondi, founding partner di LabLaw; Gianfranco Vinucci, head of pre sales di Kaspersky Lab Italy.

Qual è lo stato di salute di industria 4.0 in Italia? Siamo ancora alla fase delle sperimentazioni o vi sono già iniziative di una certa consistenza?
quacquarelli Partiamo col dire che industria 4.0 in Italia non è ancora realtà, se non in casi sporadici (circa il 2% delle imprese europee), ma occorre prepararsi perché la sua diffusione è dietro l’angolo. Molte aziende si stanno interrogando su cosa fare e come farlo. Non si tratta di un interrogativo da poco perché i cambiamenti necessari per cavalcare questa rivoluzione avranno un impatto a tutti i livelli, da quello organizzativo al modo di relazionarsi con il cliente sul mercato, alla necessità di nuove competenze professionali. E proprio quest’ultimo potrebbe essere uno degli aspetti più critici, dato che nelle aziende non sono presenti molte delle professionalità che servono al nuovo paradigma. Per passare da una produzione di massa a prodotti e servizi customizzati, le aziende 4.0 dovranno diventare realtà meno verticistiche e più collaborative in cui le persone siano in grado di generare idee, risolvere problemi e prendere decisioni velocemente.
ghergo Industria 4.0 impatta su entrambi i filoni principali di business di iGuzzini, l’illuminazione da interni e quella da esterni. Come azienda vediamo con grande favore questa innovazione che incide profondamente sul modo di fare impresa, sia per quanto riguarda i processi, sia sui nostri prodotti. L’industry 4.0 richiede prevalentemente una diversa organizzazione di competenze, una decisionalità allargata, la capacità di lavorare in maniera collaborativa e liquida, un controllo e una connessione di tutta la catena del valore, dai fornitori attraverso il supply chain management (Scm), passando dalla fabbrica per arrivare ai clienti con un customer relationship management (Crm). È fondamentale quindi avere persone in grado di partecipare a questa nuova organizzazione, anche in maniera creativa, disposte ad apprendere continuamente. iGuzzini ha affrontato la questione a partire dalla organizzazione dei reparti produttivi con macchine intelligenti che raccolgono dati e sono in grado di interagire con le persone; tutti i processi sono interconnessi per poter avere una produzione che non è finalizzata a rifornire un magazzino, ma a una produzione «just in time». Questo significa organizzare un Scm, in cui tutti i fornitori sono integrati e collegati in tempo reale e un magazzino automatizzato, in grado di rispondere alle nuove esigenze. Per quanto riguarda i prodotti, industry 4.0 non può prescindere dalla connettività per cui ci stiamo orientando verso prodotti che possono offrire servizi  Iot (internet of things) e quindi in grado di connettersi a reti Iot e interagire con i «data» degli ambienti in cui si inseriscono. Per il settore retail per esempio stiamo sviluppando prodotti che possono rispondere al marketing di prossimità,  per gli esterni prodotti che si inseriscano in progetti di smart city.

Opportunità, ma anche rischi. Come vivono le aziende le sfide di questo cambio di paradigma?
vinucci Come azienda specializzata in cybersecurity, Kaspersky Lab vede le opportunità offerte da industria 4.0, ma anche le possibili criticità, dato che i livelli di sicurezza adottati da molte aziende italiane sono bassi. Un discorso che vale per le piccole, come per le grandi realtà. Non è tanto un problema di carenza di budget, ma in primo luogo culturale: occorre rendersi conto che in un mondo sempre più interconnesso occorre dotarsi dell’approccio e delle tecnologie adeguati per affrontare le nuove sfide. Abbiamo davanti a noi una rivoluzione che merita di essere cavalcata senza prestare il fianco al cybercrime.
criscuolo Il settore di business di Cementir è peculiare. Salvo alcuni passaggi, la produzione di cemento oggi segue i medesimi passaggi e criteri di qualche decennio fa. Quello che sta cambiando è il mondo intorno a noi, dai fornitori ai partner al settore delle costruzioni. Alla luce di queste particolarità, non abbiamo messo in campo piani specifici, ma seguiamo con attenzione l’evoluzione del settore in modo da essere pronti a cogliere le opportunità che sicuramente si presenteranno.

Detto degli impatti a livello organizzativo, quali sono le ricadute in ambito occupazionale?
bentivogli Il tema dell’occupazione è centrale, ma a mio avviso è sbagliato dar vita a guerre di religione che rischiano di offuscare i termini veri della questione. Cominciamo col dire che se l’Italia cresce meno degli altri Paesi europei non è per colpa della tecnologia, che al massimo saranno di là da venire, ma perché abbiamo puntato poco sulle tecnologie. La proposta di Bill Gates di tassare i robot non è praticabile e per altro il fondatore di Microsoft non è il più titolato a parlare di diritti dei lavoratori che vengono sostituiti dai computer. Se guardiamo i Paesi dove i robot sono già diffusi come Giappone e Corea del Sud, notiamo che la disoccupazione in quei Paesi ammonta al 3%, quindi non è questa l’origine dei problemi. Per altro, non dimentichiamo che industria 4.0 è un’opportunità per riportare in Italia la produzione di tante aziende che in passato hanno delocalizzato. Concludo dicendo che dobbiamo guardare al futuro con fiducia, pronti ad affrontare le sfide che si presenteranno.

Quali sono i temi cruciali della rivoluzione digitale?

maio Il consumo di dati è diventato parte dei nostri comportamenti quotidiani. Questa è quella che viene chiamata data consuption. D’altra parte, è pur vero che ogni due giorni generiamo tante informazioni quante quelle generate dall’inizio della storia umana fino al 2003. Siamo nell’era del dato, il dato anche come materia prima. Stiamo, al tempo stesso, abbracciando i cambiamenti che la tecnologia e le evoluzioni ci propongono e uomo e macchina si fanno sempre più vicini. Ma l’uomo non verrà mai completamente sostituito dalla macchina, bensì ci sarà sempre più bisogno di specializzazione per integrarsi in questi nuovi scenari. In questo contesto, industry 4.0 è il fenomeno che introduce una forte automazione dei processi nelle aziende e dove i dati diventano materia preziosa per tutti coloro che fanno business, ma per essere valorizzati hanno bisogno di infrastrutture e competenze professionali adeguate. La sfida va affrontata tenendo conto di tre aspetti: la necessità di infrastrutture tecnologiche, che il cloud computing, determinante acceleratore di innovazione destinato ad acquisire spazi sempre più importanti, può mitigare. Infatti il cloud offre la possibilità di accedere ad applicazioni tecnologiche inimmaginabili solo qualche anno fa, ma anche per la possibilità di convertire i costi fissi in variabili, legati alle necessità di utilizzo. Il secondo ambito è relativo alle capacità dei software analitici che devono essere adeguati (quella che noi chiamiamo adaptive intelligence). Il terzo ambito è relativo alle competenze (strettamente legate all’approccio culturale), la cui carenza rischia di creare problemi enormi. Le competenze devono essere di processo, architetturali/tecnologiche e di gestione del «colloquio col dato». La competenza introduce il fattore multidisciplinarietà, ovvero la capacità di includere, nella pianificazione di progetti di innovazione/automazione industriale, nuove figure come l’accademico, lo statistico o la piccola startup il cui prodotto viene integrato nel processo.
neri Finora si è parlato di industria 4.0 soprattutto in relazione al settore manifatturiero, ma in realtà vedremo le ricadute della digital transformation in quasi tutti i settori dell’economia. Per quanto riguarda il comparto energetico, sappiamo che vi saranno cambiamenti importanti, ma la transizione verso nuovi modelli di business rende oggi molto difficile prevedere quali saranno gli scenari vincenti. Si tratta di un fatto che non ha precedenti nella storia e questo sta paralizzando gli investimenti di molte aziende energetiche per il timore di sviluppare la ricerca in ambiti che poi non avranno un percorso di crescita importante. Di certo c’è che già oggi si assiste a una maggiore focalizzazione a valle della catena del valore, privilegiando la qualità della distribuzione verso l’utenza rispetto al modello tradizionale della generazione centralizzata. Dall’India alla Cina si assiste a iniziative destinate a migliorare la continuità dell’erogazione nelle aree dove la rete infrastrutturale presenta una serie di inefficienze. Sono convinto che l’integrazione del digitale nel settore energetico, favorirà l’automazione dei processi di distribuzione, vettoriamento e regolazione dei flussi energetici portando con sé una diffusione dei software e dei sensori anche downstream, fino all’abitazione dell’utente. L’ottimizzazione dei consumi finali, però, non porterà a un loro calo. Anzi, ci sarà sempre più fame di energia elettrica per applicazioni che oggi passano attraverso reti di natura differente. Basti pensare, per esempio, alla domanda crescente per la mobilità elettrica. Quanto alla produzione energetica, invece, quello a cui si assiste già da qualche anno è la sostituzione delle grandi centrali, man mano che arrivano a fine vita, con impianti più piccoli, ma più distribuiti sul territorio.

Provando a tirare le fila, l’attesa è per un impatto positivo o negativo sul mercato del lavoro?

rotondi Gli scenari relativi all’evoluzione tecnologica sono molto suggestivi e disegnano un futuro con nuove opportunità di produzione e distribuzione. Ricordiamoci che poi c’è l’uomo, inteso sia come utilizzatore finale dei prodotti dell’innovazione, sia sul fronte occupazionale. Se ci limitiamo a quest’ultimo ambito, la mia sensazione è che alla fine il bilancio tra nuova occupazione e posti che andranno persi sarà negativo. Ricordiamoci che non basta sostituire personale esistente, che magari non ha competenze adeguate, con giovani che le hanno: un processo di questo tipo è semplicemente a somma zero. Considerato che la diffusione su larga scala di industria 4.0 è di là da venire, abbiamo un tempo di latenza che non possiamo in alcun modo sprecare. È una finestra importante per la politica e il sistema educativo affinché si mettano in campo misure per minimizzare gli effetti negativi.
berghella Industria 4.0 non è una scelta ma un processo naturale. Tuttavia, perché questa evoluzione non resti uno slogan, sarà determinante il modo in cui verrà recepita dalle singole aziende e a livello di sistema Paese. Sul primo fronte ci può essere un problema culturale: noi offriamo innovazione attraverso i nostri servizi e talvolta incontriamo resistenze perché le aziende, pur comprendendo l’importanza di innovare, sono restie a cambiare modelli consolidati. A livello di sistema, invece, occorre ridefinire gli schemi delle relazioni industriali nel senso di un’interazione tra le parti sociali che agevoli la formazione di nuove competenze professionali e la disponibilità degli strumenti necessari.
pelizzo In quanto system integrator, le aziende chiamano Techedge quando sono intenzionate a implementare al loro interno soluzioni tecnologiche. In quanto realtà multinazionale, abbiamo un osservatorio ad ampio raggio. Questo ci consente di dire che l’Europa è il grande motore di industria 4.0. La Germania e la Svizzera sono in pole position e l’Italia segue da vicino. La Spagna, altro mercato in cui siamo molto presenti, ha maggior interesse verso il mondo dell’internet of things (smart citiesy) mentre sull’industry 4.0 sta recuperando terreno. Quanto agli Stati Uniti, si osserva l’evoluzione del mercato, nella consapevolezza che, al momento di investire, si potrà disporre di una potenza di fuoco. L’evoluzione tecnologica impatta anche su un’azienda It come la nostra. Negli ultimi anni la pressione del mercato ci ha spinti a sviluppare nuove competenze. Non più solo nei software, ma anche nell’automazione industriale, attraverso partnership specifiche, e nell’analisi di grossi volumi di dati, introducendo la figura del data scientist.
quacquarelli Per cogliere le potenzialità di industria 4.0 non è indispensabile creare la figura del chief digital officer, ma è più opportuno diffondere la digitalizzazione a tutti i ruoli dell’azienda.

Quando un’azienda si rivolge a un consulente legale su questi temi lo fa principalmente perché vede opportunità o teme i rischi?
rotondi Le aziende che si rivolgono ai consulenti legali sui temi di industria 4.0 lo fanno in alcuni casi perché interessate a coglierne le opportunità, altre per i timori su cosa potrà derivarne. A mio avviso il modo migliore di approcciare questa rivoluzione è cercare di capire la direzione e approntare per tempo le scelte più opportune, nella consapevolezza che il legislatore continuerà a faticare nel tenere il passo dei cambiamenti di mercato.

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Broker: le strade per restare sul mercato

Sono in crescita ma il mercato è atomizzato in piccole e piccolissime realtà, che si trovano a operare in un contesto internazionale. E solo l’arma della consulenza professionale e specializzata sembra vincente

[auth href=”http://www.worldexcellence.it/registrazione/” text=”Per leggere l’intero articolo devi essere un utente registrato.
Clicca qui per registrarti gratis adesso o esegui il login per continuare.”]Specializzarsi su alcune nicchie di mercato, fare network con altre realtà locali, puntare sulla consulenza. È su questo che sono impegnate le società di brokeraggio assicurativo in un contesto di forte competizione. In Europa (in particolare in Germania, Belgio, Spagna, Francia, Italia, Lussemburgo, Polonia e Portogallo), il numero dei broker è aumentato di 13.300 unità, oltre il 18%, tra il 2008 e il 2014,
La resilienza dimostrata dai broker, secondo l’osservatorio degli intermediari di Cgpa Europe, è generalmente attribuita «al loro dinamismo, al loro senso dell’innovazione e alla loro grande capacità di adattarsi alle evoluzioni dei bisogni e dei mercati». E in Italia? Nel corso del 2015 (ultimo dato disponibile dell’Aiba, l’Associazione italiana brokers di assicurazioni e riassicurazioni) i broker nazionali hanno complessivamente gestito 16,2 miliardi di euro, per una quota di mercato del 10,3%. Si tratta di numeri che, secondo l’associazione che conta oggi su oltre 1.130 aziende associate, tra società e ditte individuali, e che rappresentano circa l’80% del complessivo giro d’affari dei broker italiani, «sono significativi e mantengono il settore sui valori antecedenti la crisi finanziaria, nonostante le complessità di un mercato che rispecchia le difficoltà del sistema produttivo italiano». Infine i dati del Registro unico degli intermediari: al 31 dicembre 2015 risultano iscritte 4.136 persone fisiche (+121 rispetto all’anno precedente) e società 1.616 (+60).
Di questo e di altro (partendo dall’esperienza di ognuno dei partecipanti) si è parlato nel corso di una tavola rotonda organizzata da World Excellence, moderata da Angela Maria Scullica, direttore delle testate economiche di Le Fonti, e dall’autore dell’articolo. Vi hanno preso parte Stefania Bonezzi, sales marketing director di Willis Towers Watson, Fabrizio Callarà, amministratore delegato di Aec Wholesale Group, Emanuele Cordero di Vonzo, consigliere delegato di Assiteca, Gianluca Graziani, direttore generale Mediass, Alberto Maria Maturi, presidente e ceo di Sheltia, Gianluca Melani, managing director di Wide Group, Vittorio Scala, country manager per l’Italia dei Lloyd’s of London, e Attilio Steffano, presidente Assimedici srl.

I Lloyd’s conoscono molto bene il mercato dei broker. Che rapporto hanno con loro e che momento è, questo, per i broker italiani? 
scala I Lloyd’s non sono per tutti gli intermediari, ma sono un mercato di riferimento per chi cerca un’alternativa. L’offerta in Italia si sta riducendo a causa delle operazioni di fusione e acquisizione e il broker, nel suo ruolo di consulente, è alla ricerca di nuove soluzioni che devono anche soddisfare le esigenze sempre più personalizzate e sofisticate dei clienti. Il mercato sta cambiando e anche i nostri storici coverholder si stanno attrezzando, grazie anche alle nuove tecnologie, per rimanere competitivi.
L’esperienza di una società di brokeraggio mondiale unita a quella di una società specializzata nella consulenza. Così è nata Willis Towers Watson…
bonezzi La fusione fra le due società è stata accolta con entusiasmo da entrambe le organizzazioni. L’operazione ha prodotto opportunità di business a nostro parere molto elevate. Nell’ultimo anno abbiamo lavorato sull’innovazione e sull’integrazione di prodotti mutuati dall’esperienza di Towers Watson, sviluppando prodotti assicurativi innovativi. Certo stiamo ancora lavorando e abbiamo iniziato un’attività di marketing congiunta sui prodotti elaborati insieme che consentiranno di distinguerci.

Qual è la situazione del mercato del brokeraggio assicurativo in Italia? 
bonezzi Mi pare abbastanza maturo e allo stesso tempo sempre più incentrato sul soft market. Fra i grandi broker è in atto la tendenza a offrire ai clienti soluzioni applicando forti sconti. Io credo che il futuro non sia questo, anche perché stiamo assistendo a una riduzione delle compagnie assicurative. Così si spiega, come affermava Scala, un maggiore ricorso ai Lloyd’s. Oggi è arrivato il momento di cambiare mentalità e fornire la giusta consulenza e il giusto valore ai nostri interlocutori.

Quanto è difficile per i piccoli broker rimanere in questo mercato?
bonezzi
 La forza dei piccoli broker locali è ancora il radicamento e la conoscenza del territorio, ma le loro dimensioni spesso sono un limite in quanto difficilmente riescono a ottenere prodotti e servizi specialistici o innovativi che il grande broker, per ovvi motivi dimensionali e di economie di scala, riesce a elaborare, ottenere e piazzare con le primarie compagnie. È difficile oggi per una piccola società di brokeraggio ottenere margini sostenibili continuando a esprimere quella professionalità consulenziale che è necessaria al mantenimento e all’incremento della propria base di clientela. La grandissima concorrenza e gli elevati costi di gestione stanno via via appiattendo l’offerta dei prodotti acquistati dai piccoli broker che devono scegliere spesso la quantità rinunciando alla specializzazione.

Assiteca, broker indipendente italiano, si è quotato all’Aim e ha avviato un piano di semplificazione delle proprie controllate e di acquisizione di altre realtà del brokeraggio. Che significato assume, a livello strategico, questo percorso? 

cordero di vonzo Assiteca è cambiata molto negli ultimi 4-5 anni. Da gruppo costituito da società di brokeraggio medio/piccole a maggioranza centralizzata, ma comunque autonome, è diventata una società vera e propria, molto più strutturata anche grazie ad acquisizioni che ci hanno portato a una dimensione che ci avvicina a quella dei primi tre broker che operano in Italia. Siamo di gran lunga il primo broker italiano e competiamo sul mercato con quelli internazionali. Per potersi affermare è necessario avere da una parte delle specializzazioni tecniche e dall’altra offrire consulenza riguardante sia le modalità del trasferimento assicurativo sia specifiche attività di risk management.

Qual è la situazione del mercato del brokeraggio assicurativo in Italia?
cordero di vonzo
 I broker di grossa dimensione fanno riferimento sempre di più alla consulenza, mentre le società piccole svolgono un’attività di “tradizionale”, puntando più sul lato dei prodotti. Penso anche che le coperture degli asset di un’azienda siano ormai quasi delle commodity, mentre il discorso è diverso quando si parla di cambiamenti dei sistemi regolatori o delle nuove liabilities. Chi esercita l’attività di brokeraggio lo sa: le aziende medie italiane non sempre sono in grado di essere aggiornate riguardo all’evoluzione delle normative. E quindi hanno un grande bisogno di assistenza.

In un contesto difficile come quello degli ultimi anni, quanto è stato complicato far comprendere alle Pmi l’importanza di una copertura assicurativa e della consulenza offerta dal broker?
cordero di vonzo Alla fine credo che le Pmi siano quelle che mediamente hanno sofferto di meno rispetto alle aziende medio grandi. Noi lavoriamo molto sulla diffusione di un concetto di cultura assicurativa e di rischio, di gestione dei rischi aziendali, cerchiamo di migliorare la cultura delle aziende. In altre parole prima metterei al centro la consulenza e poi la polizza.

Che momento è, questo, per Aec? 
callarà Nell’anno del suo 15° anniversario, Aec ha saputo incrementare il business grazie a due direttrici: consolidamento dei rapporti di collaborazione con compagnie e intermediari ed espansione di nuove linee di business. Il gruppo ha così riconfermato la sua strategia di lungo periodo proseguendo nella direzione di espansione verso nuovi rischi che ci consentono di guardare con ottimismo a un mercato in evoluzione. Nel contempo proseguiamo nel solco dello storico rapporto con i Lloyd’s e rafforzando il rapporto con quei primari assicuratori internazionali e italiani che di Aec sono partner.

Come vede il settore del brokeraggio assicurativo italiano? 
callarà Innanzitutto occorre riflettere sul numero dei broker. Il fatto che sia in aumento non è un segno di per sé positivo o di vitalità della categoria. Nei mercati più maturi, come per esempio quello inglese, gli intermediari erano 20mila circa 10 anni fa; adesso sono 7mila. Ma non è solo un problema di dimensione. Il mondo delle coperture assicurative è diventato una commodity e quindi il valore aggiunto è la consulenza. Se i piccoli broker generalisti non hanno un know-how tale da poter fare consulenza allora piazzano la polizza e al premio più basso. Peraltro noi siamo cresciuti in un mondo dove le capacità del mercato assicurativo erano limitate. Adesso c’è un eccesso di capacità e di offerta a livello mondiale. Stiamo vivendo da 5 anni un mercato “morbido” in modo esagerato e con tassi di interesse negativi da tempo; il mondo global corporate si è dimezzato in termini di premi. E non parliamo del settore degli enti pubblici, dove le gare vanno a ribasso.

Che cosa deve fare un broker per portare avanti il business in modo profittevole? 
callarà Concentrarsi sul core business e trasformare il servizio complessivo offerto in un valore aggiunto. È necessario focalizzarsi sulle proprie specialità. Noi di Aec, grossisti, ci abbiamo creduto e abbiamo registrato nel 2016 un +7% in termini di premi. Come? Consolidando le nicchie profittevoli, riducendo il numero delle collaborazioni non redditizie o rischiose.

Mediass negli ultimi anni ha ampliato il suo modello di business: non solo aziende ed enti pubblici, ma anche retail. Come mai? 
graziani Proprio partendo dal corporate, nostro core business, e sfruttando le competenze interne, abbiamo pensato di poter ampliare la nostra operatività entrando in un settore dalle grandi potenzialità. È nata così una divisione dedicata alla linea persona con un suo brand, risparmiopolizza.com. Offriamo ai nostri intermediari la possibilità di poter contare su un partner specializzato nella ricerca e nella selezione della migliore soluzione assicurativa in termini di qualità e prezzo. La crescente digitalizzazione che ha investito il settore assicurativo ci ha consentito di estendere l’operatività all’intero territorio nazionale, riducendo gli adempimenti amministrativi e riportando l’attività di consulenza al centro del nostro lavoro. Questa strategia ci ha consentito di crescere  anche nel settore del corporate mettendo il nostro know-how tecnico a disposizione dei nostri partner e quindi delle aziende loro clienti.

Quale è stato il vostro approccio a questo nuovo business? 
graziani Come detto abbiamo puntato su un sistema web based, concentrandoci molto sulla tecnologia, consentendo quindi all’intermediario una migliore interazione con il cliente. Siamo partiti 6 anni fa cercando di dare un valore «esclusivo» al rapporto, investendo moltissimo anche sulla formazione. Abbiamo creduto da subito nell’enorme potenziale di sviluppo del welfare assicurativo, sia per le aziende sia per le famiglie. Anche la scelta di un presidente, Raffaele Bonanni, ex segretario della Cisl, che ha portato la sua esperienza e la sua visione di questo mercato, è coerente con il nostro progetto. Ci siamo resi conto però che esiste un grande gap, non soltanto nella cultura di chi deve poi accedere al servizio, ma anche nel livello di formazione degli intermediari.

Avete lanciato qualche iniziativa specifica? 

graziani Sì. Da una nostra idea e dall’incontro con Danilo Iervolino, presidente di Pegaso e dell’Università telematica delle Camere di commercio è nato il primo corso di laurea (triennale) per intermediari assicurativi, riconosciuto dal ministero. Il corso, dal titolo Gestione di impresa per intermediari assicurativi, è partito da tre mesi. È aperto anche a tutti gli iscritti alle sezione A e B del Rui che per effetto dell’iscrizione all’Albo hanno crediti utili per il corso di laurea. La partecipazione è on line e gli esami si svolgono nelle sedi in Italia.

Sheltia ha invece puntato su quattro pilastri: risparmio, previdenza, investimenti e protezione. Un modello inusuale…
maturi Premetto che sono d’accordo con chi ha detto che oggi viene premiata la specializzazione rispetto alla generalità dell’attività; è un fenomeno che si sta presentando in tutte le attività economiche dove la grande spaccatura è fra chi opera in modo professionalizzato e chi invece rimane ai margini del mercato. Quando ho fondato la società, nel 2015, l’ho fatto per due ragioni: il trend di mercato e le mie esperienze. Non volevo entrare nel mondo del brokeraggio corporate dove c’è una forte  price competition che sta riducendo i margini e dove peraltro occorrono relazioni, storia e tradizioni di un certo tipo. Vedevo invece un grosso spazio in quello che era ed è il mercato che fondamentalmente conoscevo meglio e cioè quello del vita, del risparmio gestito e del welfare, in particolare nella componente più squisitamente riferita al retail, all’affinity e alle Pmi. Il valore aggiunto che io ritenevo di poter offrire a chi entrava in Sheltia era la totale indipendenza rispetto ai fornitori e la capacità quindi di poter selezionare il prodotto più adatto a quella clientela con cui mi andavo a relazionare. Noi oggi abbiamo un listino di prodotti (una sessantina circa) che copre tutte le aree di fabbisogno della clientela retail e Pmi, messo a disposizione dei nostri 150 collaboratori, pressoché tutti iscritti alla sezione E del Rui e che arrivano da esperienze diversificate. Di fatto  abbiamo anticipato lo sviluppo verso l’advisory che sta venendo rafforzato dalle nuove direttive europee per l’intermediazione assicurativa. Il fatto di essere specializzati nel vita ci sta inoltre ponendo come ideali interlocutori verso altri intermediari che magari hanno una serie di clienti con cui hanno sviluppato tutto dal punto di vista generalista, ma senza alcun approccio nel welfare.

Assimedici si occupa di un settore, quello della Rc in ambito sanitario, che appartiene a pochi… 
steffano La specializzazione fa parte nel nostro Dna, e Assimedici con il suo network ne rappresenta la caratterizzazione più evidente. Il nostro gruppo, che celebra quest’anno il 90° anniversario, è una delle poche società di brokeraggio totalmente italiane. Trenta anni fa abbiamo iniziato l’attività nella responsabilità medica, coniugandola con percorsi formativi specialistici dedicati. La nostra stretta e consolidata collaborazione con l’Istituto di Medicina legale dell’Università degli Studi di Milano ci permette di erogare una offerta formativa nel settore legale, medico legale e assicurativo. Affidiamo la distribuzione dei nostri servizi a una diffusa rete di intermediari, appartenenti a realtà di intermediazione assicurativa strutturate, verso i quali indirizziamo la nostra specializzazione di broker grossisti: fornitori e mai concorrenti, per continuare a favorire proficue collaborazioni specialistiche di tipo orizzontale. Attualmente ci posizioniamo tra le prime 20 società di brokeraggio, operando in una nicchia di mercato di unica specializzazione. Lo scorso anno ho deciso di diversificare la nostra presenza costituendo anche un’agenzia in collaborazione con il gruppo AmTrust, in un mercato in cui la domanda supera largamente l’offerta di sottoscrizione ormai disponibile. La nostra offerta aggiunge al piazzamento dei rischi anche la possibilità di distribuire le convenzioni da noi sottoscritte con le varie associazioni di categoria e professionali.

Molte compagnie si sono allontanate da questo settore…

steffano Sì e accumulando perdite dolorose, anche se il mercato, se gestito con le necessarie conoscenze e selezione, meriterebbe un’attenzione migliore. Purtroppo oggi il vero competitor è costituito in molti casi dalla scelta di una totale mancanza di copertura assicurativa. Spero che la nuova legge Gelli segni una nuova direttrice lungo la quale il mercato possa riaffacciarsi con nuove possibilità. Anche se i nuovi connotati della responsabilità delle strutture e degli operatori sanitari, soprattutto in conseguenza della nuova possibilità dell’azione diretta che il danneggiato potrà esercitare verso le imprese assicuratrici, non mancheranno di coinvolgere le scelte delle compagnie e di coloro i quali hanno sino a oggi scelto di percorrere la strada della non assicurazione.

Qual è stato il percorso che ha portato alla nascita di Wide Group? 
melani Wide è il concretizzarsi della collaborazione tra le generazioni che si succedono; è una condivisione costante di saperi e conoscenze; è un’azienda che è riuscita a mettere a fattor comune i punti di forza di tre società storiche e radicate nei rispettivi territori, sublimandone le debolezze. Proprio dalla consapevolezza della debolezza intrinseca al mercato dell’intermediazione assicurativa contemporaneo nasce l’idea di una società fondata su innovazione, specializzazione e libertà. Libertà nel senso di liberare il tempo del broker da ciò che lo rallenta, lo ostacola, impedendogli di dedicarsi alla cura dei clienti, alla ricerca di nuovi mercati e alla creazione di nuove soluzioni.

Quali obiettivi si prefigge di raggiungere? 
melani Prima si parlava di numeri. Le società iscritte alla sezione B del Rui sono 1.600, ma 1.520 hanno un volume di affari inferiore al milione di euro. Bastano questi due dati a descrivere un mercato dell’intermediazione assicurativa nazionale atomizzato, ma che comunque si trova a operare in un contesto internazionale che sempre più gestisce assicurazioni e capacità assicurative come commodities e intermediari/consulenti come distributori (vedasi direttiva UE 2016/97). È possibile distribuire una commodity mantenendo al contempo qualità nel servizio, specializzazione e professionalità? La risposta che ci siamo dati è: sì, investendo incessantemente in persone, formazione, innovazione e compliance. Oggi operiamo su sei sedi, (Bolzano, Bologna, Milano, Biella, Padova e Mestre) e nuove aperture sono in programma nel Centro Nord Italia.

Spesso si fa riferimento al fatto che le compagnie evolvono lentamente e che i prodotti sono troppo standardizzati. E questo “ingessa” il broker. Quali soluzioni? Per esempio guardare Oltreoceano?  
melani Sempre. Ogni giorno monitoriamo l’attività di startup InsurTech americane, europee e asiatiche e abbiamo un team It di cinque risorse che lavora sullo sviluppo degli algoritmi Wide raffrontandoli costantemente alle tendenze di altri player nel mondo. Insurance on demand, internet of things, blockchain sono parole a cui abituarsi che avranno sul comparto finanziario assicurativo lo stesso impatto che internet ha avuto sulla stampa e l’informazione.

Che cosa pensa in merito al fatto che oggi l’intermediario non può più fare il distributore, ma deve distinguersi fornendo la necessaria consulenza per rispondere alle esigenze del cliente? 
scala Mi sembra ovvio e vorrei aggiungere che il ruolo di consulente andrebbe fatto anche nei confronti delle compagnie. Ho la grande fortuna di rappresentare dei sottoscrittori esperti e competenti che non seguono il trend delle compagnie. Ai nostri coverholder, ma anche a chi si rivolge per la prima volta al mondo dei Lloyd’s, suggerisco di non chiedere dei prodotti preincartati, ma di discutere con i sottoscrittori le specifiche necessità assicurative dei loro clienti e gli scenari nei quali si inseriscono.

Si parla molto dell’esigenza di innovazione nel mondo assicurativo. Quale è l’opinione dei broker?  
cordero de vonzo Credo vada fatto un distinguo tra quella che è la copertura assicurativa (cioè i prodotti) e i processi gestionali e amministrativi che determinano la semplificazione della modalità di produzione del contratto. Su quest’ultimo aspetto siamo molto indietro. C’è molto da fare sulla informatizzazione e digitalizzazione delle modalità distributive dei prodotti.

Quali richieste di copertura vi sono arrivate nell’ultimo periodo? Per tutelare quali rischi? Per esempio quelli informatici? 
scala Oggi di cyber parlano tutti, almeno in Italia, ma da circa 30 anni il mercato dei Lloyd’s è pronto a fornire copertura per questa tipologia di rischio. La richiesta di assicurazione nell’ambito della responsabilità professionale è in continua crescita: le professioni stanno cambiando, stanno allargando il loro spettro di competenze, modificando e incrementando di conseguenza i rischi. E alcune di queste professioni non hanno ancora una normativa di riferimento. Altre richieste riguardano invece settori nuovi e in evoluzione come le driverless cars o i droni, oppure tutto il comparto energy nelle sue forme più evolute. C’è poi un altro aspetto che di recente è tornato di grande attualità: gli ultimi tristi avvenimenti riguardanti i terremoti e le catastrofi naturali nel nostro Paese hanno scosso gli animi e pare anche l’esigenza di maggiore protezione. Sempre più intermediari ci riferiscono di un incremento nelle richieste dei clienti di aumentare anche del 60% la copertura terremoto per quanto riguarda la tutela dei capannoni. È evidente a tutti che le attuali protezioni non sono più sufficienti

Molti si stanno attivando su nuovi rischi come il cyber… 

callarà Il cyber risk di tipo corporate è un mercato che esiste da anni. È il cyber Pmi che stenta a decollare. Penso che qualcosa accadrà il prossimo anno quando entrerà in vigore la nuova direttiva sulla privacy obbligando tutti a tenerne conto. Un altro tema sono i rischi ambientali: in Italia succedono spesso delle catastrofi, ma le Pmi neanche valutano le proposte assicurative sul tema, facendo finta di non sapere che la nuova normativa ambientale è talmente stringente che arriva a confiscare le aziende ai proprietari che non hanno la possibilità di fare la bonifica del danno prodotto.

Conta molto il ruolo dell’intermediario in questo senso. E della consulenza che presta al cliente… 
Steffano Conta e conterà molto. L’intermediario non dovrà solamente vendere polizze assicurative, bensì affinare la propria funzione consulenziale nella conoscenza di un settore articolato e complesso, per far emergere rischi vecchi e nuovi secondo una precisa, e personalizzata, gerarchia di intervento. Sia in termini di modalità di mitigazione che di trasferimento alle soluzioni assicurative.
bonezzi Credo ci si debba assumere maggiori responsabilità. Dobbiamo porci come consulenti. Il fatto, per esempio, che per anni abbiamo acquisito le commissioni all’interno di un premio di assicurazione, quindi in un certo senso “pagate” dalle compagnie, ci ha fatto perdere l’idea che siamo fuori dalle parti. Stiamo recuperando tantissimo, questo è vero, ma adesso dobbiamo lavorare per una vera innovazione, con l’alleanza delle compagnie.
maturi Non è difficile, oggi, farsi pagare una commissione per la consulenza. Semmai è difficile essere davvero consulenti, perché prima bisogna essere dei professionisti. Il mondo è diviso in due: ci sono i professionisti e i deprofessionalizzati. I primi sono in grado di seguire l’evoluzione anche culturale della clientela, i secondi no e per loro c’è poco da fare. Ma una vera professionalità si deve costruire anche con uno sforzo individuale continuo, al di là degli strumenti che può dare la società per cui si lavora.
cordero di vonzo Sì, anche se bisogna costruirsela e saperla proporre perché le Pmi fanno fatica a capire. Normalmente non hanno un risk manager.
melani Consulenza è consiglio. Un concetto che cambia nel tempo. Il nostro modo di dare consiglio oggi è offrendo ai nostri clienti e colleghi specializzazioni in ambito energy, No profit, impianti di risalita, classic car, High net worth individual, waste, contingency e molto altro; un’infrastruttura It che monitora tutta la filiera produttiva; un team market place che ricerca soluzioni sui mercati nazionali e internazionali; risorse umane, marketing, team sinistri e motor, compliance, finanza e controllo. Tutto questo ha un costo, ma genera anche efficienza ed economie di scala in un contesto win-win broker cliente.
graziani Dobbiamo confrontarci con consumatori, soprattutto le nuove generazioni, che si evolvono e di fronte a questo le compagnie stanno rispondendo con una standardizzazione spinta del sistema. Ne deriva che per un broker si aprono spazi importanti e opportunità interessanti se è efficiente ed efficace nella consulenza.

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Pir: passato l’effetto moda si punta su welfare e qualità

La prospettiva di investire a zero tasse ha creato grande interesse per i Piani individuali di risparmio. Ma i vantaggi fiscali saranno permanenti? Secondo i player del settore, riuniti da World Excellence, il nuovo strumento avrà successo se i gestori sapranno essere chiari e trasparenti. E…

[auth href=”http://www.worldexcellence.it/registrazione/” text=”Per leggere l’intero articolo devi essere un utente registrato.
Clicca qui per registrarti gratis adesso o esegui il login per continuare.”]Un’opportunità per le Pmi, che ancora faticano ad accedere al canale bancario, ma anche per gli investitori, ai quali viene offerta la possibilità di non pagare tasse sui guadagni generati. È questo il messaggio di grande appeal con il quale i Pir sono stati introdotti con l’ultima Legge di Stabilità. Passato l’effetto moda, ora che i risparmiatori  iniziano a conoscerli più nel dettaglio e scoprono che le tasse non si pagano, ma chissà se sarà sempre così; che l’investimento a conti fatti può durare una decina di anni; che in ogni caso sarebbe sbagliato puntare tutto sui Pir, ma come al solito è fondamentale diversificare; ecco che gestori e consulenti disegnano le strategie per piazzarli sul mercato con successo.
Di quali siano le più efficaci, si è discusso nell’ambito di una tavola rotonda organizzata da World Excellence e coordinata dal direttore delle testate economiche di Le Fonti, Angela Maria Scullica, dal titolo «Pir, un’occasione per il risparmio gestito che punta sugli investimenti a lungo termine: strategie, opportunità e criticità dei nuovi strumenti finanziari», che ha visto la partecipazione di molti player del risparmio gestito: Daniele Colantonio, Anthilia Sgr; Carlo De Vanna, Ersel Asset Management Sgr; Andrea Garino, Arca Fondi Sgr; Amir Kuhdari, Kairos; Salvatore Inì, Bnp Paribas Investment Partners; Samantha Lombardi, Credit Suisse; Paolo Mencarelli, Nuova Banca dell’Etruria e del Lazio; Andrea Mottarelli, Deutsche Asset Management; Alessandro Negri, Symphonia Sgr; Marco Passafiume Alfieri, Ubi Pramerica Sgr; Luigi Sottile, Deutsche Bank Wealth Management; Carla Venesio, Banca del Piemonte.Che idea vi siete fatti a proposito di questo nuovo strumento che prevede l’abolizione del prelievo fiscale per chi investe una quota rilevante in Pmi e detiene l’investimento in portafoglio per non meno di cinque anni?
colantonio I Pir sono il tassello di una strategia complessiva, orientata a migliorare l’ecosistema in cui operano le Pmi italiane. Oltre ai Pir, l’esenzione fiscale prevista per gli investimenti dei fondi di previdenza alimenteranno ulteriori flussi di capitale verso un’asset class a lungo trascurata, soprattutto dopo la crisi del 2008. Molte case di gestione, compresa la nostra, hanno cercato di cogliere quest’opportunità. C’è un potenziale di mercato molto interessante. In questo modo si potranno sostenere aziende che non vengono seguite dalle società di brokeraggio. Il vincolo di detenere l’investimento per non meno di cinque anni, per ottenere il beneficio fiscale, è coerente con la tipologia di investimento. I Pir sono un passo che va nella giusta direzione. Auspico che il dibattito non si focalizzi solo sulle discussioni legate alle technicalità normative, ma guardi soprattutto al potenziale di questa operazione.
kuhdari Come nella costruzione di una casa, si parte dalle fondamenta, che a nostro avviso sono ben poste. Si tratta di un intervento molto valido sul fronte legislativo per sostenere la domanda. A noi tocca pensare all’offerta, considerando in primis il tema della liquidità, che talvolta manca nelle small e medium cap. Le previsioni del governo (nuovi flussi per circa 2 miliardi di euro all’anno, ndr) sono molto ottimistiche e andranno testate alla prova dei fatti. Di certo c’è che questa misura è una spinta importante per convincere gli imprenditori a considerare l’opportunità della quotazione in Borsa.
de vanna Per anni ci siamo lamentati del fatto che il mercato finanziario italiano è diventato molto marginale, che l’attenzione è spesso concentrata su pochi titoli, di grandi dimensioni. Questo provvedimento modifica profondamente lo scenario, attirando l’attenzione verso le aziende di limitate dimensioni, che tuttavia hanno un potenziale di crescita importante. Fare arrivare soldi a queste aziende è l’obiettivo del governo. Il vincolo di investire almeno il 21% in small cap è un compromesso per favorire l’afflusso di denaro verso le aziende di limitate dimensioni, ma senza eccessivi rischi di creare bolle. Aggiungo un altro aspetto: lo stock picking su questi titoli è fondamentali, per cui occorrono la gestione attiva e grandi competenze in capo ai gestori.
garino Il mio giudizio su questa misura è molto positivo. Vedo una spinta molto forte sulla domanda. Raramente i nostri clienti ci chiedevano informazioni sui nostri prodotti; da quando sono stati introdotti i Pir, l’attenzione è cresciuta molto. Quello italiano è sempre stato un mercato molto trascurato, tanto che presenta valutazioni più attraenti, soprattutto tra le small cap. Questo nuovo veicolo d’investimento aiuterà a colmare il gap. La normativa è stata concepita molto bene, lasciando ampia flessibilità ai gestori per evitare un’eccessiva concentrazione dei rischi.Fin qui abbiamo guardato soprattutto all’equity, ma in realtà i Pir consentono anche di investire sugli strumenti di debito…
inì È possibile investire anche in obbligazioni per favorire la diversificazione. L’obiettivo del legislatore è far crescere anche la componente di debito delle piccole imprese per svincolarle sempre più dal finanziamento bancario, visto che l’attività degli istituti resta limitata. Ovviamente chi investe in Pir deve essere consapevole dei rischi legati alla limitata liquidità di questi strumenti, ma non dimentichiamo che i titoli relativi alle Pmi devono costituire una parte del portafoglio complessivo d’investimento.
passafiume alfieri La comunicazione sui Pir è stata, finora, particolarmente orientata a sottolineare i vantaggi per gli investitori e meno per le Pmi, che in prospettiva potranno trarre notevoli benefici dai nuovi flussi di raccolta su questa tipologia di prodotti. In effetti il beneficio fiscale per un investitore in Pir, pari a zero tasse sul capital gain, è significativo e addirittura maggiore rispetto all’investimento in titoli di Stato, che prevede una tassazione pari al 12,5%. Questo spiega i diversi “vincoli” richiesti dalla normativa, tra cui l’orizzonte di almeno 5 anni e un importo massimo di 150mila euro in un quinquennio. Sul fronte dei costi, non si evidenzia un livello di commissioni superiore alla media.
negri Al momento vedo solo vantaggi per i Pir, a meno che non si creda nell’Italia. Sono stati lanciati strumenti analoghi negli anni Novanta in Gran Bretagna, con successo, e lo stesso è accaduto anche in Francia. Nel Ftse Star, il listino rappresentativo delle medie aziende di elevata qualità, c’è grande valore, sebbene le quotazioni siano già cresciute parecchio negli ultimi tempi. Il risparmio fiscale è importante perché stimola gli investitori a rimanere almeno cinque anni su un’asset class che, per sua natura, è soggetta a una certa volatilità. Questo aiuta anche i piccoli risparmiatori a ragionare in un’ottica di ritorno nel lungo termine.
venesio I prodotti finora apparsi sul mercato si dividono in linea di massima tra fonfi bilanciati e fondi a prevalente esposizione azionaria. A nostro parere il Pir non dovrebbe mai essere l’unico prodotto in portafoglio, anche per una questione di riduzione del rischio. Tra gli aspetti positivi, riteniamo ci sia il supporto allo sviluppo dell’educazione finanziaria nel nostro Paese, in quanto concentra il ragionamento degli investitori sui concetti di orizzonte temporale, diversificazione, importanza dell’asset allocation.

Come sta cambiando l’atteggiamento dei risparmiatori italiani verso gli investimenti finanziari?
mottarelli Rispetto al passato, la preparazione dei piccoli investitori sui temi del risparmio è probabilmente cresciuta. Il vantaggio fiscale, unitamente all’attuale contesto di mercato, può rappresentare una spinta importante per la crescita dei Pir e, più in generale, del risparmio gestito. Gli italiani hanno infatti tradizionalmente sempre investito molto nelle obbligazioni, sopratutto di Stato, che un tempo offrivano rendimenti generosi. L’attuale fase di bassi tassi d’interesse può essere l’occasione per spostare quote importanti di investimenti verso soluzioni multi asset e bilanciate. Se a questo aggiungiamo l’importante incentivo fiscale, credo che l’interesse verso i Pir non possa che essere elevato. Quanto alla volatilità, non deve fare paura, considerato l’orizzonte temporale minimo di cinque anni, può anzi essere l’occasione per trovare opportunità di rendimento.
sottile Ho accolto con molto favore l’arrivo dei Pir nel nostro ordinamento. Finora, alcuni si sono lamentati dell’eccessiva intermediazione bancaria verso le piccole e le medie imprese. Ora si può creare un’alternativa d’investimento per le nostre aziende, offrendo nel contempo benefici importanti per gli investitori privati. Il mio augurio è che il nuovo strumento possa spingere un numero crescente di imprenditori verso il mercato dei capitali, in modo da coglierne le opportunità di crescita. I Pir per certi aspetti svolgono una funzione simile a quella del private equity, altro strumento fondamentale per far crescere le aziende italiane, aiutandole nella diversificazione geografica grazie all’apporto di nuovo capitale.
mencarelli Operando come coordinatore di una rete private, posso portare all’attenzione il tema della domanda. Per esempio ci sono clienti che chiedono in che misura il Pir possa sostituire le polizze vita, risparmiando le imposte sulle plusvalenze. La percezione è che il Pir sia ora un prodotto di moda: quindi lo strumento va spiegato bene affinché la scelta sia consapevole, perché non si tratta di un investimento a breve termine. La questione della volatilità ovviamente è da tenere in considerazione, ma la vera differenza la fa la qualità del gestore. È fondamentale che i professionisti del settore abbiano un’ottima conoscenza di questa asset class per riconoscere la qualità delle aziende e anche degli imprenditori. Insomma, l’incentivo fiscale è fondamentale, ma non esaurisce i criteri di scelta. L’Italia colma un gap con altri paesi europei, e il mercato esprime potenzialità notevoli.
lombardi La legge di Bilancio 2017 ha due obiettivi: canalizzare il risparmio delle famiglie verso investimenti produttivi e favorire lo sviluppo delle Pmi stimolando così crescita e sviluppo in cambio di un’agevolazione fiscale. I Pir sono molto interessanti e sono una delle misure previste per favorire il finanziamento delle società a con il risparmio fiscale per l’investitore. Con questo strumento l’Italia replica le esperienze di successo di altri Stati come i Pea francesi (Plans d’epargne en actions) o gli Isa inglesi (Individual savings accounts), un mix tra piani di accumulo e risparmio previdenziale. Ancora da definire da parte dell’Agenzia delle entrate se i Pir possono essere sottoscritti da minorenni. Certamente sono un’ottima soluzione per stimolare crescita e risparmio, certo l’elemento dell’educazione finanziaria in Italia resta determinante.
Come funziona la tempistica dell’investimento e del disinvestimento?
colantonio Parlare del vincolo sull’investimento di soli cinque anni è un’informazione parziale. I flussi di investimento sono previsti, anno per anno in misura massima di 30mila euro, per un quinquennio. Al momento la norma sancisce che il disinvestimento debba avvenire dopo cinque anni, per cui, applicando il ragionamento sui flussi in entrata sui cinque anni, sembra che l’ultimo flusso possa essere riscattato in esenzione solo al decimo anno. In un arco di tempo così elevato, le Pmi italiane possono offrire ottimi rendimenti, dato che ci sono tante aziende del nostro Paese che accrescono il proprio fatturato, hanno Ebitda positivi e in crescita e prodotti competitivi. Se guardiamo l’andamento dello Star negli ultimi 14 anni, è stato di gran lunga migliore rispetto al Ftse Mib. Non dimentichiamo il cosiddetto «size effect»: ciò che è più piccolo alla lunga rende di più, è un fatto tecnico, legato alla volatilità implicita dello strumento.
negri Non dimentichiamo l’incognita Trump per le Pmi che si rivolgono all’estero. Se l’amministrazione americana dovesse fare un passo verso il protezionismo, magari con l’introduzione di dazi, potrebbero esserci problemi per le nostre aziende che esportano.
colantonio A mio avviso è difficile immaginare una stretta protezionistica unilaterale. Se la nuova amministrazione americana si muoverà in questa direzione, l’Europa e il resto del mondo agiranno di conseguenza, le aziende che oggi sono più orientate all’export si focalizzeranno maggiormente su consumi interni o altri mercati. Vedo il neo protezionismo come una tendenza un po’ anti storica. Non dimentichiamo poi che ci sono altre aree del mondo che si stanno aprendo, come l’Asia.
de vanna Può essere utile ricostruire da dove arrivano i soldi per i Pir. In primo luogo da chi ha già investito in fondi azionari italiani che non sono Pir: in questo caso siamo in presenza di una sorta di arbitraggio fiscale che non cambia il profilo di rischio. Un’altra possibilità è data dai titoli diretti dei clienti, che possono decidere di apportare direttamente nel Pir, ma senza smuoverli per cinque anni. A questo proposito ricordiamoci che nessun investimento può superare il 10% del totale se non fatto tramite un fondo Pir. Anche in questo caso c’è un arbitraggio fiscale e, se compro un fondo, ci sarà una commissione. Finora non entrano soldi nuovi. I famosi 18 miliardi di cui si parla derivano da chi li toglie da altre asset class. Magari la cifra sul lungo periodo sarà maggiore, ma al momento solo una parte riguarda i nuovi investimenti.
inì Non sono d’accordo sul fatto che i benefici per le Pmi arriveranno solo dalla nuova raccolta. L’obiettivo del governo è raggiunto nella misura in cui si puntava a spostare flussi di investimenti verso le Pmi.
sottile Sul tema dell’export non mi preoccuperei molto; la maggior parte avviene all’interno dell’Eurozona. Sul tema dell’afflusso dei capitali nei prossimi tre-quattro anni ci sono tantissimi titoli di Stato in scadenza e da questa enorme liquidità che verrà a scadenza, per metà detenuti da investitori italiani e metà esteri, ci potranno essere afflussi sul mercato dei capitali.
negri I Pir aiutano a fare diversificazione finanziaria. In Italia l’asset allocation media è di circa 70% obbligazioni e 30% azioni, che è praticamente l’opposto di quanto avviene in Gran Bretagna. Con i nuovi strumenti si possono equilibrare i portafogli, puntando al rendimento nel lungo periodo. Alzare l’asticella del rischio oggi è fondamentale per non restare nella trappola dei tassi zero.
mencarelli È vero che c’è una grossa fetta dirisparmiatori che guarda con interesse a questi strumenti. La differenza la farà l’approccio del gestore, chiamato a leggere le qualità aziendali non solo nella situazione attuale, ma anche in chiave prospettiva.
mottarelli In questa tavola si è fatto riferimento al rischio che un certo “effetto moda” possa portare a esporsi eccessivamente all’investimento Pir e quindi a una concentrazione elevata nel mercato italiano. Ciò dipende naturalmente dal peso dell’investimento Pir nel proprio portafoglio, ma anche da quanto il fondo Pir stesso è diversificato al suo interno. Per avere uno strumento più equilibrato e diversificato, riteniamo sia opportuno sfruttare il 30% che la normativa consente di investire liberamente all’interno del Pir, per investimenti su scala globale.
sottile La differenza tra i tanti prodotti sul mercato la farà il gestore. Sarà necessario individuare il valore intrinseco anche nelle aziende non quotate che emettono strumenti finanziari. Occorrerà essere molto chiari e trasparenti con il cliente in fase di valutazione dell’investimento.
negri Un punto importantissimo, da seguire con grande attenzione, è come verrà venduto, possibilmente anche come succedaneo di un prodotto previdenziale.
kuhdari Mi chiedo: se si vuole creare un succedaneo alla pensione integrativa, non si dovrebbe avere fretta di scegliere. Mi sembra però che la forte spinta mediatica stia passando un messaggio fuorviante all’investitore.
mencarelli Nel Pir posso mettere fino a 150mila euro nell’arco di un quinquennio, l’equivalente del Tfr nell’arco di una vita lavorativa. L’idea deve essere di costruirsi un tesoretto. È come un piano di accumulo.
de vanna Sulla questione dei piani di accumulo, tutti sono concentrati sull’investimento massimo di 30mila all’anno e c’è il desiderio di riempire questo contenitore il prima possibile.  L’approccio dovrebbe essere diverso: se non posso allocare 30mila euro ogni anno sull’equity Italia, ce ne metterò 15, senza l’ansia di arrivare al massimo consentito. Il Pir lo dovrò usare per metterci per lo più equity, che nel lungo periodo tende a dare i risultati migliori. Non dimentichiamo che il Pir si può fare una solta volta nella vita.
negri Il Pir non è comunque solo un prodotto per giovani o giovanissimi; può risultare interessante anche per un 70enne, in ottica di esenzione tassa di successione e con prodotti a volatilità più contenuta.
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Nuove tecnologie per una leadership digitale e internazionale

Cresce in Italia il mercato Ict trainato dalle medie imprese. Un’opportunità per competere all’estero e per abilitarsi a nuovi business. Le Fonti ne ha discusso in una tavola rotonda a Palazzo Mezzanotte con imprenditori ed esperti del settore

[auth href=”http://www.worldexcellence.it/registrazione/” text=”Per leggere l’intero articolo devi essere un utente registrato.
Clicca qui per registrarti gratis adesso o esegui il login per continuare.”]Cloud, internet delle cose, mobile business e soluzioni per la sicurezza. Il settore Ict lo scorso anno è stato caratterizzato dalla crescita di questi servizi. È quanto attestano le ultime rilevazioni Assinform, condotte con la collaborazione di Netconsulting Cube. E sono dati che trovano conferma anche nelle parole degli imprenditori protagonisti dell’ultimo Ceo Summit promosso da Le Fonti: Innovazione e nuove tecnologie per una leadership digitale e internazionale, svoltosi a Palazzo Mezzanotte lo scorso 15 novembre. Protagonisti del dibattito, Massimo Zanetti, presidente di Massimo Zanetti Beverage Group, la holding che include il noto brand del caffè Segafredo, Flavio Radice, presidente e Ceo della multinazionale Hitachi Systems Cbt e Stefano Franceschini, presidente della società di software gestionale Passepartout. A dialogare con loro, uno dei massimi esperti a livello globale di digitalizzazione, Marcus East, global digital director del colosso britannico della vendita al dettaglio Marks & Spencer, già eCommerce manager di Apple al fianco di Steve Jobs. L’apertura ai mercati internazionali garantita dalle nuove tecnologie, la capacità per le società di software di farsi abilitatori del business e consulenti delle aziende, l’evoluzione del mercato dell’information technology e i suoi diversi modelli di business, tra fusioni e percorsi indipendenti, e poi ancora i dilemmi sull’utilizzo dell’intelligenza artificale e i futuri trend dell’eCommerce  sono stati alcuni dei temi trattati.

Digitale trainato dalle medie imprese. Tornando ai dati di Assinform, sia per il 2016 sia per il 2017, il cloud cresce a tassi del 26%, l’IoT del 17%, il mobile business di oltre il 13% e le soluzioni per la sicurezza del 5%. Dispositivi e sistemi poi risentono positivamente dell’aumentata domanda di componenti in banda larga e ultralarga. L’ambito retail continua a dare soddisfazione, anche perché stanno prendendo sempre più piede nuovi servizi (dall’internet banking all’e-commerce) e canali di svago (i social su tutti). Il mercato digitale italiano (informatica, telecomunicazioni e contenuti) crescerà quindi dell’1,4% nel 2016 (a 65,79 miliardi di euro) e dell’1,6 % nel 2017 (a 65,83 miliardi). Dopo la svolta del 2015, che ha interrotto una fase negativa che durava da anni, il mercato dell’innovation technology italiano sembra così entrato in un ciclo di crescita stabile. E sono le medie imprese a fare la parte del leone. Si stima che contenuti e pubblicità digitale continueranno a crescere bene (+7% a 10.372 milioni di euro), ma miglioreranno ancora le performance di mercato dei servizi Ict (+2,9% a 10.878 milioni), del software e delle soluzioni Ict (+5,1% a 6.577 milioni) e rimarrà anche in moderata ripresa il rimanente comparto dei dispositivi e sistemi (+0,6% a 17.208 milioni).
Innovazione per essere internazionali. A prescindere dalla tipologia di strumento high tech adottato, la crescita per le aziende italiane di qualunque settore non può prescindere dall’investimento in sviluppo di soluzioni innovative. «Il nostro è un lavoro molto vecchio, perché il caffè è il prodotto più vecchio che c’è. Ma l’innovazione ci consente di farlo diventare internazionale», dice Massimo Zanetti affermando che l’It è inteso dalle imprese italiane come ponte per una presenza sempre più capillare a livello globale. Un’opportunità che anche le aziende tradizionali non possono farsi scappare per essere competitive. «L’innovazione e il processo di digitalizzazione sono fondamentali. La nostra innovazione principale è stata quella di essere andati a vendere il caffè nel mondo», ha spiegato il patron della Segafredo. «Avendo noi creato una cinquantina di società in giro per il pianeta, se non ci fossero internet e tutti i vari servizi interconnessi tra loro, non avremmo una trasmissione così rapida dei dati e la possibilità di seguire contemporaneamente i diversi mercati». L’imprenditore ha ripercorso i passaggi che hanno portato l’azienda all’estero e le difficoltà per i produttori italiani di caffè di concorrere con i colossi statunitensi, puntando su qualità e proprio nuove tecnologie. «Noi siamo stati i primi a creare negozi  dedicati, e poi un grande americano ne ha fatti molti più di noi. Tuttavia  ciò che è innovazione nell’ambito del caffè è nato dalle aziende italiane e non certamente dalle società straniere e siamo stati aiutati in questo dalla rivoluzione tecnologica partita con i computer e oggi inarrestabile».
It e cloud abilitatori del business. «Mi fa piacere che un imprenditore parli dell’informazione in termini tecnologici». ribatte Flavio Radice di Hitachi Systems Cbt, system integrator attivo nei servizi di information technology. «Noi come Hitachi ci poniamo sicuramente con una base tecnologica importante, ma siamo molto connessi al business perché vogliamo supportarlo. Questo si fa soprattutto parlando con i dirigenti delle aziende e capendo come le tecnologie possano essere un fattore abilitante. Da qui la necessità di un approccio consulenziale, per trovare soluzioni innovative che partano dai singoli modelli di business». In particolare il manager spiega come il cloud rappresenti un acceleratore importante in quanto «disintermedia quello che è l’approccio tecnologico e va direttamente nell’ambito delle soluzioni». «Oggi si parla molto di internet delle cose», aggiunge «a cui si sommano l’analisi dei dati e l’analisi predittiva per consentire all’azienda di prendere delle decisioni in tempo reale, o quanto più veloce possibile, come reazione a quello che sta accadendo sul mercato». Imprese come questa intendono muoversi in un contesto che, partendo dall’Italia, guardi a un orizzonte globale. Da qui l’acquisizione nel 2015 da parte della multinazionale Hitachi Systems dell’azienda di servizi It Cosmic Blue Team  (Cbt) per sostenere il proprio business in Italia e in altri mercati del Vecchio Continente. «Noi siamo un avamposto legato al territorio italiano», conferma Radice, «ma con un piano di espansione europea molto interessante per tutto ciò che è nel mercato dell’innovazione high tech».
Modelli tecnologici a confronto. Il caso di Hitachi è l’esempio del dinamismo del settore con la concentrazione nelle mani di alcuni player di riferimento delle dinamiche legate ai servizi It. Non tutti però seguono il medesimo modello di business. È il caso della società Passpartout, presieduta da Stefano Franceschini. «Il nostro è un mercato maturo, non ci sono molte aziende che arrivano “vergini” per farsi informatizzare. È un mercato soprattutto di sostituzione. Il software gestionale pervade l’azienda di abitudini, di modalità, di codifiche e di molto altro, per cui è difficile rimuovere il vecchio, anche se un prodotto è migliore e più aggiornato. Vuol dire fare cambiare abitudini a aziende e personale. Spesso la via più semplice per chi ha dei soldi da investire (spesso e volentieri si tratta dei fondi comuni o delle finanziarie) è acquistare completamente i concorrenti, e quindi acquistare marchi, prodotti, clienti, distributori. Il problema sorge automaticamente dopo, quando si cerca di ottimizzare e di riunire tutto per avere un unico prodotto valido, che nel 90% fa quello che fanno gli altri, senza differenze. Quindi si raddoppia il fatturato, ma si rischia di perdere dei clienti perché chi è abituato, non vuole cambiare. Il software gestionale si acquista all’inizio e magari può andar bene per quel momento, ma siccome è sempre in evoluzione può non essere adatto per il futuro». È basandosi su queste premesse che Franceschini afferma di aver optato per un percorso differente. «Per questo motivo noi abbiamo seguito un’altra strada, che è quella di avere non soltanto un software gestionale, ma anche una piattaforma che sia in grado di evolvere direttamente, non dall’utente finale, ma dal partner o dal distributore e che sia in grado di sviluppare non solo le opzioni standard, ma anche ciò che rappresenta il cuore dell’azienda,  le sue strategie, gli aspetti che la caratterizzano e che ne fanno la forza, soprattutto di quelle medio-piccole». «Io ho scelto la strada di non comprare altre aziende né di farmi comprare da loro», conclude l’imprenditore, ma automaticamente di diventare da un’azienda di circa 200 dipendenti, una società di duemila sviluppatori, che fanno l’ultimo miglio e che poi lo editano sul marketplace. Io sono un sostenitore di John Nash, che diceva che quando ogni componente del gruppo nella competizione fa il meglio per sé e per gli altri, si raggiunge il massimo risultato».
Globalizzazione e protezionismo. Ma come si raggiunge il massimo risultato in un contesto che vede alternarsi spinte contrapposte, tra isolazionismo e nuove forme di globalizzazione? «La tendenza del mondo è oggi quella di richiudersi dentro le frontiere: abbiamo visto la Brexit, Trump in America, Erdogan, Putin. Questo restringersi dei mercati può creare a chi si occupa di innovazione qualche problema?». si chiede Zanetti. Secondo l’esperto di trasformazione digitale, Marcus East, «le generazioni con un’età maggiore abbracciano l’isolazionismo, mentre le più giovani no. Parlando per esempio di Brexit, le persone over 45 hanno votato a favore, mentre le più giovani contro. Questo perché non vedono gli stessi confini nazionali che le persone più adulte colgono. Nel mio lavoro mi confronto spesso coi giovani: loro vogliono fare tutto su internet, anche gli acquisti. Ma non si fermano qui. Alcune delle tecnologie più all’avanguardia come IoT o intelligenza artificiale, potrebbero andare a dissolvere queste barriere e creare una nuova forma di globalizzazione».
Intelligenza artificiale e dilemmi etici. Tuttavia le potenzialità dell’intelligenza artificiale non sono ancora comprese in pieno e spaventano. «Io rappresento un’azienda di innovation technology, per definizione evolutiva, quindi sono molto affascinato da tutto ciò che è rappresentato dall’intelligenza artificiale, ma sono abbastanza preoccupato di come questa possa prevedere i fabbisogni legati al business, soprattutto in un contesto come quello italiano, dove tipicamente la piccola media impresa, non ha dei modelli così strutturati e così conformati come altre realtà multinazionali. Come ci dobbiamo porre di fronte a questa opportunità e che sviluppi potrà avere in futuro?», si domanda Flavio Radice. «La mia opinione è che per sfruttare al meglio le intelligenze artificiali le società debbano dotarsi di un buon business model e di un ottimo programma», risponde East. «Bisogna avere ben chiari i dati da cui partire, gli obiettivi e dove si vuole arrivare tramite l’utilizzo di questi dati. Segnalo un esempio molto controverso: nella Silicon Valley c’è una città che utilizza i poliziotti robot. Sono massicci e vengono utilizzati per fare la ronda in un quartiere in cui si trova la strada che divide l’area più povera da quella più ricca della valle. Ad oggi questi robot hanno solo la possibilità di seguire una persona che ritengono sospetta, tramortirla e fermarla, nulla di più. Quindi la domanda è: se uno di questi robot ferma e malauguratamente uccide una persona, chi è responsabile? L’ingegnere che ha scritto il programma? Chi ha programmato direttamente il robot? Oppure l’agente che ha dato le informazioni al robot? L’aspetto inquietante è che in questi quartieri le persone pensano che gli agenti robot rappresentino un miglioramento, in quanto andrebbero comunque a uccidere meno persone di quelle freddate dagli agenti reali».
Tutte le tracce in uno smartphone. Il tema della sicurezza appare cruciale anche per Stefano Franceschini: «Basti pensare a come gli strumenti informatici per l’identificazione in aeroporto o stazione e il reperimento di dati sensibili influenzeranno il modo di vivere e quanto possono fare i governi per la loro diffusione». Per East «questo è sicuramente il futuro, che ci piaccia o meno: il riconoscimento biometrico facciale arriverà». L’ex manager di Apple dunque non ha dubbi e aggiunge. «Di recente ho letto un report scientifico secondo il quale se si analizzasse il nostro smartphone si potrebbero ottenere tantissime informazioni, dalla marca del prodotto per la cura dei capelli a quella del detergente delle mani, al codice pin del bancomat: si lasciano già talmente tante tracce fisiche e biologiche sulla tecnologia che non ce ne rendiamo conto. Lasciamo proprio un’impronta su queste apparecchiature. Questo cambiamento è quindi già in atto. Personalmente non ne sono spaventato, ma bisogna adottare delle giuste politiche private, aziendali e pubbliche. Occorre adeguare leggi e regolamenti a questo nuovo fronte tecnologico perché è già una realtà».
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Cosè il principato attrae le imprese più innovative

Fiscalità moderata, assenza di debito pubblico, sicurezza, credibilità internazionale, buona disponibilità di capitale privato. Ecco perchè sempre più aziende puntano su Monte Carlo

[auth href=”http://www.worldexcellence.it/registrazione/” text=”Per leggere l’intero articolo devi essere un utente registrato.
Clicca qui per registrarti gratis adesso o esegui il login per continuare.”]Tra questioni di cuore e motivazioni razionali, coloro che scelgono Monaco per vivere e lavorare hanno molte storie da raccontare per spiegare la loro decisione. Del resto, il Principato, è anzitutto uno stato sovrano, neutrale e indipendente, dotato di istituzioni stabili, con un modello economico e sociale originale in cui l’assenza di debito pubblico e l’equilibrio strutturale di bilancio ne garantiscono la perennità. Ha un sistema scolastico, sociale e sanitario ad alto rendimento; un’economia diversificata, dotata di una fiscalità moderata, con un bacino di lavoro e di consumi dinamico, di cui beneficiano anche le vicine regioni italiane e francesi. E infine, una vita sportiva, culturale e ricreativa che associa il quotidiano a numerosi eventi di portata internazionale. Insomma un’economia, dinamica, reattiva, con strutture agili, votata, in modo particolare, all’innovazione, nella quale le aziende più lungimiranti iniziano davvero a investire e a puntare.

Se ne è parlato lo scorso 15 novembre nell’incontro «Innovazione a Monaco, perché investire nel Principato», organizzato a Palazzo Mezzanotte, a Milano, in occasione della giornata dedicata ai Le Fonti Awards. Al dibattito, moderato da Chiara Osnago Gadda, hanno partecipato Fabrizio Carbone, presidente di Sportello Italia nel Principato di Monaco; Gabriele Tagi, advisor e presidente di G&G Private Finance; Valentina Cangiano, co-founder e co-ceo di Style Lab Ltd; Andrea Realini, ceo di My Habitat; Francesco Festa, ceo di Hunting Heads Italia; Alessandro Bernazzani, head of Marketing & communication, nonché investor relator di Scm Sim; Stefano Loconte, fondatore e managing partner dello studio legale e tributario Loconte & Partners.
Per tutti sono le aziende più innovative a puntare sul Principato. I motivi sono molteplici. «L’Italia è il primo partner commerciale di Monaco, mentre circa un terzo del Pil monegasco è riconducibile alla locale comunità economica italiana (circa 2mila tra imprese, professionisti e dirigenti aziendali), a cui si aggiunge l’indotto proveniente dal turismo e i circa 4.500 lavoratori frontalieri del ponente ligure», riassume Carbone.
Perché insediarsi a Monaco?
Secondo Tagi esistono diversi elementi che determinano la nascita e la crescita di imprese innovative in un paese, più o meno facili da analizzare. «Esiste, però, un propulsore decisivo per l’innovazione che a volte non viene adeguatamente sottolineato: la disponibilità di capitale privato e la propensione a essere investito in capitale di rischio. Si pensi al caso americano, cosa sarebbe oggi la Silicon Valley senza i business angel, il seed capital e i venture capitalist? Se escludiamo l’Inghilterra, in Europa esistono numerose barriere al supporto dell’innovazione, legate soprattutto al debito pubblico e alla scarsa propensione all’investimento in capitale di rischio. Alla cultura europea continentale, fanno da contraltare quella anglosassone, appunto, e di buona parte del Far East, propense ad accettare maggiore volatilità in cambio di migliori prospettive di ritorno sul capitale investito. In questo senso, Monaco si pone come microcosmo globale (più di 200 nazionalità su 50mila residenti), posto al centro dell’Europa con alcuni grandi vantaggi: elevata credibilità internazionale; buona disponibilità di capitale privato e pubblico; cultura internazionale con forte rappresentazione di persone provenienti da contesti in cui la cultura del capitale di rischio è fortemente radicata; nessuna esigenza per lo Stato di finanziare il debito pubblico; trattamento fiscale favorevole per le società; paese interessante per installare società caratterizzate da bassa necessità di spazi e attività non industriali pesanti; management ad alta retribuzione (il costo azienda è molto competitivo: meno del 120% del netto percepito dal manager residente contro oltre il 200% e punte del 300% per buona parte dell’Europa); potenzialità di realizzare plusvalenze da cessione aziendale anche elevatissime in pochi anni, senza carico fiscale»
Che ruolo ha il governo nell’attrarre le aziende e creare un ambiente favorevole all’imprenditorialità?
«Sicuramente quella del governo monegasco è un’azione incisiva», risponde Tagi. «Insieme infatti a diverse associazioni locali, vengono promossi numerosi rapporti bilaterali con altri paesi, organizzando missioni cui partecipano rappresentanti dell’imprenditoria monegasca per favorire l’interscambio e il business. Il governo, inoltre, è molto sensibile alle tematiche ambientali e dunque alla crescita di aziende del settore e può in taluni casi intervenire a finanziare imprese monegasche di particolare valore innovativo, soprattutto se operanti nel settore. Non trascuriamo, infine, un aspetto sociale molto importante: la presenza di una comunità di persone che operano o provengono dal business internazionale rappresenta un forte stimolo al confronto e un’opportunità di networking decisiva, soprattutto laddove si parli di paesi ancora emergenti in cui conta più l’influenza dei propri contatti che la specializzazione».
Peraltro, il mercato del risparmio gestito in Europa, soprattutto in Italia e a Monte Carlo, sta attraversando un periodo di cambiamento epocale, in particolare per quanto concerne trasparenza e normativa, bisogni della clientela privata e tecnologia e servizi. Di conseguenza, il tessuto finanziario, industriale e sociale di Monaco, ha subito una forte trasformazione in questi anni, dettata soprattutto dall’impatto normativo.
Monte Carlo è riuscito a evolversi nel tempo, diventando uno dei punti di riferimento per famiglie, imprenditori e Uhnwi (persone con un patrimonio netto superiore a 30 milioni di dollari) che vogliono spostare il centro degli affetti familiari e finanziari. Ecco perché è interessante analizzare anche i dati sui nuovi milionari e miliardari del Principato.
«I miliardari» spiega Bernazzani, che ha un trascorso a Monaco di quattro anni nel settore banking, «secondo un report della società Wealth-X’s (agosto 2016) sono cresciuti nel mondo del 6,4% e sono 2.473, mentre gli Uhnwi sono  228.500 e si prevede che nel 2020 saranno addirittura 318.440. Peraltro i miliardari in Europa sono 806 (32,6%) mentre in Nord America 628 (25,4%). In particolare, la popolazione wealth a Monaco è cresciuta del 5% nel biennio 2014/2015, con oltre 220 Uhnwi e un numero interessante di miliardari. Persone sempre più ricche, con bisogni articolati, che trovano in Monaco ciò di cui necessitano in termini di clima, iniziative di marketing e attività sociali. Si sta cioè assistendo a un vero e proprio cambio generazionale, con inserimento di nuove figure internazionali e una grande influenza della matrice britannica che, soprattutto post Brexit, vede Monte Carlo come centro d’affari e familiare. I nuovi milionari sono i new millenial (nati tra gli anni Ottanta e 2000), che dovranno essere serviti in maniera profittevole ed efficiente. E sono molto più orientati verso un’ottica di wealth management e ricercano sempre più modelli impostati sulla trasparenza e indipendenza di istituti bancari».
Ma come sta reagendo il tessuto finanziario monegasco?
«I circa 79 istituti bancari monegaschi», risponde Bernazzani, «sono riusciti a evolversi non seguendo più logiche di vendita di prodotto, anche perché la trasparenza dei costi nella vendita dei prodotti finanziari comporta una riduzione dei margini delle società bancarie e una riduzione della qualità. La soluzione è quindi quella di spostarsi sull’offerta di servizi personalizzati. Il cliente, deve pertanto essere servito con una consulenza a 360° in tutti i suoi aspetti: finanziario, patrimoniale, immobiliare e di inserimento nella società, come la scelta della scuola per i figli, la scelta della casa eccetera. La clientela private infatti, necessita di un unico interlocutore di fiducia che svolga il ruolo di regista nella gestione dei propri affari».
«Il Principato di Monaco si conferma un paese fortemente attrattivo per la clientela Hnwi e per le imprese», aggiunge Loconte, «in considerazione di un sistema normativo stabile e grazie al fatto di rispettare gli obblighi di compliance fiscale e finanziaria relativamente agli strumenti di trasparenza fiscale e finanziaria. Il Principato ha infatti aderito al Crs voluto dall’Ocse, in base al quale dal 2018, sui dati del 2017, anche la piazza monegasca aderirà allo scambio di informazioni multilaterale previsto da tale meccanismo. Inoltre, con particolare riferimento all’Italia, a marzo del 2015 è stato sottoscritto un accordo bilaterale, in corso di approvazione, che consentirà il pieno scambio di informazioni tra i due paesi».
Perché dunque investire a Monaco?
Secondo Cangiano, che sta per aprire una sede della sua boutique di management consulting specializzata nei settori lifestyle & luxury anche nel Principato. non ci sono dubbi: Monaco ha un enorme potenziale di crescita e di opportunità da cogliere. «Quello che a Monaco è un vero valore aggiunto, è il networking tra brand di categorie diverse, la partnership activation e l’attivazione di strategie di sponsorship a lungo termine. Nel nostro caso, in particolare, provenendo da un’esperienza non solo di retail ma anche di comunicazione e media, siamo diventati un punto di riferimento per start up, aziende e concept che vogliono crescere, per cui come agenzia sviluppiamo strategie importanti di business development e brand management. Peraltro, frequentando la comunità britannica per via del nostro headquarter londinese, oggi più che mai, dopo la Brexit, notiamo che è sempre maggiore la generazione di giovani professionisti e di imprenditori che scelgono Montcarlo come piazza per vivere, fare business e vita sociale. E il governo monegasco facilita l’ingresso di chi voglia avviare attività». Non solo, aggiunge Cangiano: anche il clima e l’assetto architettonico lasciano ampio spazio per nuove iniziative: lo confermano anche il rinnovamento dell’Hotel De Paris, il nuovo shopping centre e il progetto Real Estate di Monaco 2».
La prospettiva dell’innovazione a Monaco è pertanto interessante su un duplice fronte: sia da parte delle società già presenti, sia dei brand e delle identità che arrivano da fuori. Fra queste, per esempio, Hunting Heads Italia, società di Executive Search, e MyHabitat SA, società di Lugano specializzata nelle ristrutturazioni: entrambe hanno intezione di aprire una sede nel Principato. «Hunting Heads Italia», dice il ceo Festa, «è la branch italiana di Hunting Heads International, quinto gruppo mondiale nell’executive e middle management search. Risulta immediato e logico il legame e il fortissimo interesse con il Principato, in quanto è un luogo che attrae aziende internazionali, capitali, investimenti, progetti ed è ovvio che ora, debba cercare ciò che è indispensabile al buon funzionamento e ai risultati: il fattore umano, ossia manager internazionali in grado di fare la differenza».
«Ci occupiamo di ristrutturazioni complete», dice Realini di MyHabitat, «e nel Principato stanno approdando sempre più self made business man e woman, giovani imprenditori e professionisti, non solo per fare vita sociale, ma anche per tenere un piede nel mondo globale».

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Strategie, prodotti e modelli di business in rapida evoluzione

Spinta dall’innovazione tecnologica, dai tassi a zero e dalle direttive europee l+industria del risparmio gestito sta profondamente cambiando. Come? Se ne è parlato al convegno promosso da World Excellence con Morningstar all’It Forum di Rimini

[auth href=”http://www.worldexcellence.it/registrazione/” text=”Per leggere l’intero articolo devi essere un utente registrato.
Clicca qui per registrarti gratis adesso o esegui il login per continuare.”]È svolta, cambiamento, evoluzione rapida e inesorabile. Il settore del risparmio gestito sta attraversando una fase di profonda trasformazione con mutamenti strutturali, nuovi competitori, concorrenza accesa, tecnologia e nuovi modelli di business. Oltre a crescere in dimensione assoluta, l’industria è dominata sempre più da attori globali e si sta concentrando e uniformando anche dal punto di vista della distribuzione finanziaria. Le direttive europee, Mifid e Idd  (per il settore assicurativo), spingono infatti in questa direzione. In questo contesto la forte evoluzione tecnologica e la  politica monetaria espansiva della Bce che ha portato i tassi a zero o addirittura negativi, impongono nuove sfide alle fabbriche prodotto e alle reti distributive. Gli operatori, per essere competitivi, sono chiamati a trovare soluzioni che permettano di offrire consulenza e diversificazione con orizzonti temporali di medio e lungo periodo e portafogli basati sui bisogni del cliente e che, pur inserendo asset a maggior rischio, siano allo stesso tempo difensivi e capaci da una parte di proteggere il capitale e dall’altra di ridurre la volatilità. Ma devono anche migliorare il servizio offerto ai clienti (in vista anche dell’introduzione della Mifid2, rinviata al 2018) e trovare soluzioni che permettano di offrire consulenza anche a chi non può permettersi di pagarla. La riduzione dei margini può infatti essere contrastata con una più forte efficienza delle reti, formazione, investimenti tecnologici. Come dunque si stanno muovendo Sgr e reti per competere in un contesto aperto, tecnologico e in rapida evoluzione come quello attuale?

 Se ne è discusso  al convegno “Nuove strategie: prodotti e modelli di business della distribuzione finanziaria”, promosso da World Excellence con Morningstar al Palacongressi di Rimini in occasione dell’It Forum. All’incontro, moderato da Angela Maria Scullica, direttore delle testate economiche di Le Fonti, hanno partecipato Marco Barbaro, amministratore delegato di Bnp Paribas Investment Partners, Luca Gasparini, responsabile Multi Channel Banking del gruppo Bpm; Gian Franco Giannini Guazzugli, vicepresidente di Anasf, Davide Pelusi, ceo di Morningstar Italia e Iberia, Massimo Scolari, presidente di Ascosim.
Come si sta ristrutturando il mondo del risparmio gestito in questo scenario di tassi finanziare a zero e di forte innovazione tecnologica?
BARBARO L’industria sta attraversando un momento di grandi cambiamenti e si trova ad affrontare nuove sfide importanti e demanding: la prima riguarda tutta l’area del fintec e tutta la tecnologia legata al mondo finanziario in continua trasformazione e completa ridefinizione dell’approccio all’asset management, ai distributori e agli altri operatori sul mercato. La seconda è la regolamentazione che sta ridisegnando il modello di servizio a livello di distribuzione e di interazione tra la distribuzione e l’asset management e che mira a una maggiore trasparenza. Infine la terza riguarda i nuovi investitori, i cosiddetti Millennials, che si affacciano oggi per la prima volta sul mondo degli investimenti in maniera diversa e con aspettative e interazioni diverse rispetto a quelle tradizionali e che diventeranno in futuro i veri protagonisti. La sfida primaria però è legata ai tassi a zero che, tuttavia, hanno, per certi aspetti, degli elementi positivi perché offrono la possibilità di andare verso orizzonti temporali lunghi in modo più coerente con le esigenze dei consumatori. In termini di bilancio ci si è mossi verso soluzioni di flessibilità, passando dal 18% di fondi della categoria flessibile nel 2010 al 32% oggi, abbinata alla capacità di diversificazione, quindi multiasset, una risposta che tuttavia non sempre si è rivelata efficace. Il passaggio ulteriore va in direzione di soluzioni life cicle ma con gestione attiva della parte core del portafoglio e più flessibile dei tassi, oppure di altre soluzioni sempre in stile adattativo sulla soluzione del rischio cercando per i prodotti flessibili multiasset di adeguare non solo la parte core relativa ai tassi ma anche la parte rischio. Un’altra soluzione che il mercato sta cercando di implementare è la cosiddetta Iso vol ideata per adattare il portafoglio in relazione alla volatilità.
Quali settori tocca maggiormente la normativa Mifid e come incide sulla consulenza?
GASPARINI Attualmente, nell’ottica della Mifild 2, tutti stanno cercando di studiare come gestire quella che deve essere una consulenza qualificata che dia seguito alla possibilità di giustificare gli inducements.  L’ipotesi ricorrente per la maggior parte degli intermediari sarà quella di operare in termini consulenza qualificata non indipendente a pagamento; sarà quindi imprescindibile la necessità per l’intermediario di creare una interazione robusta, qualificata e strutturata tra professionista e cliente.
GUAZZUGLI Lo scenario attuale vede una perdita d’importanza dell’attività di sportello e una trasformazione del risparmiatore in investitore da quando la certezza di risparmiare per avere un alto rendimento è venuta a mancare; di fronte a questo oggi l’unica soluzione possibile, da parte in primis del consulente, è quella di modificare l’approccio con il cliente. Nella Mifid si fa riferimento alla distinzione sul servizio prestato tra consulenza su base dipendente o indipendente, distinzione che, per sua natura, determinerà una differenza di concezione nella remunerazione e impatterà sul modello di servizio. C’è sicuramente attenzione e preoccupazione da parte dei consulenti nei confronti di questa norma in quanto non è chiaro come potrà essere declinato il suo contenuto, quale sarà il ruolo e la remunerazione dei consulenti e quale consulenza si può e si deve usare in quali casi (ad esempio a seconda del tipo di portafoglio del cliente).
La norma europea nel momento in cui definisce due modelli di consulenza esplicita l’esistenza di due modi diversi di porsi nei confronti del risparmiatore che però possono tranquillamente convivere. La nostra Associazione è sempre stata attenta al cliente tanto che già nel 2005 abbiamo pubblicato “La carta dei diritti dei risparmiatori” dove si esplicita il diritto degli investitori a ricevere servizi di elevata qualità indipendentemente dall’operatore a cui si rivolge.
Quale sarà l’impatto sulla distribuzione finanziaria e sul mercato?
SCOLARI La Mifid2 prevede la possibilità per un’istituzione di prestare consulenza sia su base indipendente sia su base non indipendente. Inoltre è stata accolta la proposta di Esma secondo la quale i due tipi di servizio, al fine di evitare di generare nel cliente confusione, non devono essere forniti dalla stessa persona. Io personalmente sono dell’idea che la consulenza indipendente non debba essere intesa soltanto come consulenza sul portafoglio complessivo ma anche sulle singole operazioni; inoltre si dovrebbero consigliare strumenti di investimento sia passivi sia attivi in modo da essere molto flessibili e capaci di calibrare i servizi in funzione delle esigenze della clientela, delle caratteristiche del portafoglio e della disponibilità del mercato. Ma parlare di Mifid apre molti altri aspetti di discussione. Innanzitutto va premesso che questa nuova normativa che mira a ridisegnare la struttura del mercato finanziario soprattutto sul piano della distribuzione, essendo frutto di negoziazioni lunghe mesi e di apporti di persone diverse, può presentare aspetti di difficile e non immediata comprensione se non addirittura di oscurità; in aggiunta alcuni cambiamenti introdotti dalla Mifid 2 non sono ben conosciuti e per questo suscitano notevoli preoccupazioni. Inoltre ogni normativa ha degli impatti sul mercato ma bisogna distinguere tra quelli, anche rigorosi e dolorosi, voluti dal legislatore e dalle autorità e quelli invece negativi e spiacevoli non previsti dalla normativa stessa.
Un elemento significativo è sicuramente quello della tecnologia e dei cambiamenti in questo ambito e si parla tantissimo in questo periodi di robo advisory e  di strumenti di consulenza al computer. Cosa si può dire a riguardo?
PELUSI  Il problema della tecnologia è che determina cambiamenti sempre più rapidi a cui è difficile adeguarsi in modo puntuale e di conseguenza si generano squilibri che richiedono un maggior sforzo di reattività e di aggiornamento. Il Robo-advisor rappresenta quindi, per la categoria dei consulenti finanziari, tanto un’opportunità quanto un rischio, visti i tempi a cui l’innovazione hi-tech ci sottopone. Ecco perché il “nuovo” consulente deve assolutamente interpretare il proprio ruolo come un generatore di valore aggiunto per il cliente finale e, nello specifico, nella gestione e comprensione della sua emotività, differenziandosi e intervenendo là dove l’algoritmo e il robot non hanno margine di azione. Solo così, nel rapporto empatico con il risparmiatore, il consulente può risultare vincente, sfruttando le potenzialità della macchina, a supporto dell’imprescindibile rapporto umano. Inoltre, l’introduzione della tecnologia e, in particolare, l’avvento dei canali on-line e del mobile, hanno ultimamente favorito il passaggio del potere decisionale, prima esclusivo della casa prodotto e poi dei distributori, direttamente ai consumatori finali. I risparmiatori, quindi, potranno accedere ai fondi comuni di investimento rivolgendosi direttamente alle “fabbriche-prodotto” disintermediando banche e distributori. Tuttavia, ribadisco, non rinunceranno al consulente se e soltanto se questi saprà aggiungere valore.
GASPARINI Senza dubbio il livello di interazioni che il consumatore ha con queste piattaforme digitali diventa lo standard su cui conformare tutto il resto. Nella misura in cui il cliente non è più utente ma diventa consumatore, si assiste a una rivisitazione dei modelli di servizio degli operatori.
Quale connessione si può instaurare tra tecnologia e consulenza data la tendenza alla digitalizzazione dei sistemi e dei servizi di investimento?
GUAZZUGLI Di fronte al problema di coniugare l’uomo e la tecnologia, la mia impressione è che la tecnologia non deve spaventare. Anzi è un’opportunità. La modalità di rapporto con il cliente è profondamente cambiata per lo scenario di mercato (tassi zero) nel quale operiamo. Ne deriva la necessità di attualizzare la relazione con i clienti alla luce dei contesti finanziari differenti, tenendo conto anche dell’evoluzione tecnologica. La tecnologia si rivela infatti uno strumento molto utile perché permette di offrire al cliente un servizio h 24, che consente di avvalersi in autonomia e a qualsiasi ora degli strumenti informatici; allo stesso tempo, però, il risparmiatore ha bisogno di consulenza e di informazioni o consigli su come ottimizzare il suo patrimonio. Da solo l’elemento tecnologico del robo advisor presenta dei limiti perché immagazzinando un dato (di profilatura) non considera poi una possibile evoluzione in tema di esigenze, flussi di denaro, condizione lavorativa o privata: tutta una serie di variabili, cioè, che nel tempo possono mutare e che richiedono una valutazione ad hoc per la conferma o la modifica dell’asset allocation. Deve esserci quindi sinergia tra i due elementi, quello umano e quello tecnologico, che combinati sono in grado di offrire un modello che in Italia, quando applicato, si sta rivelando vincente.
BARBARO La tecnologia sta prepotentemente impattando sul nostro modo di essere, di relazionarci, sulle istituzioni. In questo contesto di inevitabili e inarrestabili cambiamenti generazionali anche in ambito finanziario i robo advisory sono un’opportunità per avere una consulenza on-line semplice, a costi bassi, trasparente, veloce e in grado di facilitare quelle fasce di clientela poco redditizie che altrimenti non potrebbero avvalersi della consulenza. Ci sono tuttavia alcuni limiti dei robo advisor identificati anche da Esma e Eiopa: innanzitutto la fase iniziale del rapporto, ovvero quella di scripting del profilo degli investitori attraverso una piattaforma, sebbene ci sia uno screening con un questionario Mifid, tuttavia non necessariamente è sufficiente in quanto la piattaforma riduce lo spazio di analisi delle reali esigenze degli investitori. Inoltre queste piattaforme si affidano a più stake holders, elemento che ne aumenta la complessità, e sono semplici nella fase del fruitore che acquisisce l’output ma dietro per chi le elabora non sono altrettanto immediate da comprendere. Esiste poi il problema della sicurezza cibernetica, che si lega al problema della privacy, perché sono piattaforme potenzialmente attaccabili. Ne risulta che è auspicabile una compresenza tra robo advisor e human advisor.
SCOLARI A mio avviso la presenza della tecnologia applicata ai sistemi di investimento rappresenta un notevole fattore di evoluzione e di trasformazione di questo settore. Vorrei sfatare il luogo comune spesso utilizzato nella difesa dell’umano ovvero quello della sua insostituibilità da parte della macchina perché solo l’uomo può comprendere l’aspetto psicologico e emotivo del cliente. Infatti il “bias” del consulente o del bancario è pari o comunque non inferiore a quello del cliente e non è detto che l’aspetto del pathos, della parola e della pacca sulla spalla sia la strada giusta. Anzi sistemi non discrezionali hanno dimostrato di essere superiori a atteggiamenti discrezionali tipici dell’essere umano nella gestione del portafoglio. È sbagliato pensare che l’uomo serva sempre o sia insostituibile, serve nella misura in cui è in grado di dare valore alle risorse di un sistema non discrezionale. Ne consegue che gli operatori dovranno essere sempre più formati, qualificati, specializzati ma anche in grado di fornire la soluzione più adeguata e più efficiente. E la stessa cosa dovrebbero farla le banche.
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Risparmio gestito tra scenari in evoluzione e sfide Fintech

La tavola rotonda promossa da World Excellence con i player del settore

Si è svolta l’11 ottobre la tavola rotonda promossa da World Excellence dal titolo: “Risparmio gestito tra scenari in evoluzione e sfide fintech”. A moderarla il direttore della testate economiche di Le Fonti, Angela Maria Scullica.
[auth href=”http://www.worldexcellence.it/registrazione/” text=”Per leggere l’intero articolo devi essere un utente registrato.
Clicca qui per registrarti gratis adesso o esegui il login per continuare.”]Diversi i temi oggetto del dibattito: dagli scenari in evoluzione che condizioneranno i mercati nei prossimi mesi, con le elezioni americane, il referendum costituzionale italiano fino alle consultazioni in Francia e Germania del prossimo anno; il ruolo delle banche centrali e le strategie per ottenere rendimento nonostante i tassi a zero; costi e commissioni dell’industria in relazione alle reti distributive e infine le sfide lanciate dal mondo Fintech, a partire dal Robo Advisor.
Ne hanno parlato:
• Roberto Citarella, Managing Director di HSBC Global Asset Management (France)  Italian Branch
• Giuliano D’Acunti, Head of Sales, Invesco
• Alessandro GandolfiPimco Europe
• Andrea Mottarelli, Senior Relationship Manager, Deutsche Asset Management
• Giancarlo Sandrin, Director – Head of Asset Manager Clients Italy, iShares
• Antonio Sidoti, Director of Italian Sales,WisdomTree Europe
• Andrea Succo, Responsabile Distribuzione Esterna, BNP Paribas Investment Partners
• Matteo Tagliaferri, Head of Corporate Marketing and Communication, ANIMA Sgr
• Paolo Pignatelli, Responsabile Distribuzione Retail, Pioneer Investments Italia
Il reportage completo della tavola rotonda sarà pubblicato sul prossimo numero di World Excellence.
Alessia Liparoti
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Le sfide di un settore in competizione

Nel settore del trading on line oggi vi sono meno barriere all’ingresso rispetto agli anni scorsi. L’innovazione tecnologica presenta infatti costi più bassi e il mercato sta diventando in generale più omogeneo. Ciò ha consentito da un lato l’ingresso di numerose realtà internazionali e ha permesso, dall’altro, il proliferare di numerosi broker che offrono premi di benvenuto e promesse di profitti rapidi, danneggiando in parte la comunicazione e la pubblicità di settore.
[auth href=”http://www.worldexcellence.it/registrazione/” text=”Per leggere l’intero articolo devi essere un utente registrato.
Clicca qui per registrarti gratis adesso o esegui il login per continuare.”]La maggiore concorrenza da parte dei player internazionali e le nuove realtà spesso improvvisate che si fanno strada sul mercato abbassando i prezzi e annunciando lauti guadagni, stanno portando le società di trading on line a rafforzare la qualità del servizio e degli strumenti messi a disposizione della clientela. Una direzione verso la quale spingono anche le normative europee e la regolamentazione sempre più stringente degli organi di vigilanza che puntano a rafforzare i controlli sul settore, e a garantire una maggiore tutela del risparmiatore e trasparenza nell’offerta. In questo contesto le basi per favorire l’espansione del mercato saranno la formazione continua degli operatori, sempre più richiesta, la tecnologia ma anche il rapporto diretto con i clienti, supportato da presenza fisica e assistenza.  Come dunque stanno cambiando e strategie di marketing e i modelli operativi? Se ne è parlato nel corso della tavola rotonda “Scenari e prospettive del trading online” promossa lo scorso aprile dal mensile World Excellence. Al dibattito, moderato da Angela Maria Scullica, direttore di World Excellence, hanno partecipato: Gian Paolo Bazzani, ceo Italian branch di Saxo Bank, Marco Pianezza, product developer di Afx Capital, Gabriele Vedani, managing director di Fxcm Italy e Enrico Lanati, associate di Investire.biz.
Qual è l’offerta e quale la domanda e, in prospettiva, quali possono essere le strategie per aumentare il business del trading online?
BAZZANI Il trading online nel banking e nell’industria dei servizi finanziari ha avuto per tanti anni il pregio di essere pioniere della parte online, assorbendo la maggior parte dei finanziamenti destinati a questo specifico canale. Esso si è sviluppato fortemente in funzione degli sviluppi tecnologici e del fatto che la tecnologia stessa è diventata sempre meno costosa. Quest’ultima oggi è quasi una commodity poiché disporre di una piattaforma dignitosa costa molto meno di trent’anni fa e vi sono meno barriere all’ingresso; con meno ostacoli ci troviamo di fronte a una pletora di operatori di diverse dimensioni e a un quadro regolamentare, in Europa, sempre più rigido, nei confronti del risparmiatore retail. Qual è lo scenario? Tantissimi operatori, i più svariati, con approcci al mercato molto differenti tra loro: si va da banche d’affari molto prestigiose a piccoli operatori che hanno la tendenza, almeno a livello promozionale, di equiparare il trading online al gambling, alle scommesse o al poker online. In questo caso parlo di linguaggio di comunicazione, non di onestà o meno. Navigando su Internet, leggiamo spesso messaggi di comunicazione oltre il borderline, “guadagna in un mese tot.”, “guadagna più della tua insegnante di matematica del liceo”, che vanno a toccare strategicamente l’amigdala del cervello e le frustrazioni degli individui. Da questo punto di vista, il mercato si è andato sporcando poiché, in termini di comunicazione e nella percezione dei clienti, il trading online è equiparato al gioco d’azzardo. Inoltre, il numero degli utenti che si avvicinano a questo ambito, non credo rappresentino un trend di mercato. Da un lato vi sono, infatti, operatori che negli ultimi anni hanno fatto un dumping di prezzo, svilendo il valore del mercato e dall’altro pochi soldi spesi in formazione e tanti in pubblicità. Per ciò che concerne il futuro, penso vi sarà una deriva a livello comunicazione: se non si interviene per mantenerla “pulita”, lo farà il regolatore dall’alto in basso, in modo miope, rovinando il mercato.
LANATI Personalmente ho una visione diversa rispetto ai presenti, essendo più legato all’attività di consulenza e formazione. Ritengo che i gruppi più grandi stiano investendo in pubblicità, cercando di offrire una formazione di maggior qualità e strumenti che possano aiutare i trader. In futuro, penso che il mercato sarà florido poiché molti operatori risultano scontenti di investimenti a basso rendimento come i bond e di conseguenza si stanno avvicinando sempre più al mondo del trading online. Vi sono diversi modi per farlo operare, tutto dipende dalla preparazione dell’utente e dal suo patrimonio. Gli utenti più esperti e maggiormente capitalizzati operano sulle azioni al rialzo e al ribasso, i trader meno esperti hanno meno convinzione e la loro operatività si avvicina maggiormente ad una scommessa, con rischi che spesso vengono sottovalutati.
I clienti più facoltosi, solitamente, non tendono a rivolgersi ad un private banker?
VEDANI Normalmente i clienti si approcciano al trading online con strutture dedicate. A mio parere, esso non è appannaggio solo di una clientela medio bassa: vi sono casi meno importanti ma con volumi molto più significativi di clienti affluent che utilizzano il trading online. Ovviamente si tratta di percorsi più definiti che implicano l’utilizzo di strutture professionali.
Condivido quanto detto fino ad ora ma vorrei porre l’accento sulle richieste regolamentari sempre più pressanti fatte dagli organi di vigilanza che rischiano di sbilanciare la nostra attività. Vi è una particolare attenzione alle attività di riciclaggio a seguito di tutti gli eventi di cronaca che stiamo vivendo da novembre ad oggi e ai nostri prodotti, tutti classificati come derivati, malgrado siano quanto di più semplice vi sia al mondo. Si assiste poi all’apertura di tematiche di appropriatezza e inadeguatezza degli strumenti con l’aggiunta di obblighi nell’ambito della comunicazione da utilizzare. Si tratta sicuramente di sforzi organizzativi che cerchiamo di porre in atto ma occorre, a mio parere, un certo bilanciamento nei confronti di tutte quelle aziende che si ritengono esonerate dalle normative.
PIANEZZA Ho avuto la possibilità di lavorare come trader sul desk operativo per buona parte della mia esperienza mentre ora, da un paio d’anni, mi occupo dello sviluppo commerciale sul mercato italiano. Le problematiche emerse a seguito dell’avvento di diversi broker non europei entrati nel mercato con offerte estremamente aggressive come per esempio la possibilità di operare a leva finanziaria elevata, sono ancora attuali. Noi cerchiamo, invece, di avere un approccio al mercato decisamente diverso. Sicurezza, stabilità e un rapporto diretto con la clientela sono, a mio modo di vedere, gli ingredienti corretti per arginare il problema. Negli ultimi anni, inoltre, abbiamo riscontrato un maggiore consapevolezza e conoscenza rispetto ai diversi prodotti finanziari speculativi.
LANATI Sono convinto che l’utente neofita possa essere intercettato da queste realtà ma  che, alla lunga, si stanchi e voglia richiedere un servizio di qualità maggiore. Il cliente col passare del tempo apprende e matura e questo lo porta ad approdare a realtà più serie.
BAZZANI Il tema fondamentale è quello relativo ai regolatori e al fatto di mantenere pulito il mercato. Non si può paragonare il trading online, ambito che implica un investimento di soldi e uno studio approfondito, alle opzioni binarie, basate su un puro fattore di fortuna.
VEDANI Il danno che subiamo riguarda tutta l’industria poiché i neofiti vengono intercettati dalla pubblicità. Detto questo, sottolineo che nessuno di noi penso abbia come strategia aziendale quella di fare bilancio con i neofiti che non possiedono gli strumenti adeguati per distinguere le varie opzioni. Noi come Fxcm abbiamo scelto di abbassare il limite di apertura di un conto; questo perché siamo stufi di assistere alla continua espulsione di questa fetta di mercato. I neofiti intercettati molto spesso si bruciano e abbandonano il mercato dopo un’esperienza negativa. I clienti alla prima esperienza di trading online hanno accesso solo a servizi che ci consentono di mettere in atto azioni su larga strada e avere prodotti di qualità ma non agli analisti o al supporto specializzato di alto livello. Si tratta di un servizio standardizzato ma non per questo di minore valore.
PIANEZZA In questo ultimo paio d’anni la clientela è molto migliorata. Occorre però sottolineare che quanto accaduto in precedenza ha dato un grande colpo al mercato: il neofita che si è bruciato rimane tale e l’onda lunga di quattro anni fa ha avuto conseguenze molto gravi sul mercato del trading. Ora siamo tutti in corsa per recuperare il terreno perso.
BAZZANI Se una cattiva pubblicità è dannosa per il mercato, vi sono diversi elementi che invece lo sostengono: innanzitutto l’online e la digitalizzazione. Si nota una certa disaffezione verso il canale tradizionale; gli ultimi scandali hanno privilegiato il fai da te. Tutti questi elementi sono positivi per il trading online.
Indubbiamente la richiesta di trasparenza è molto alta, soprattutto dopo le note vicende delle quattro banche commissariate. In che modo gli istituti di credito che fanno trading online si approcciano agli utenti? C’è fiducia da parte della clientela?
LANATI Secondo me si perché queste banche fanno execution: l’utente si rivolge a loro, compra e vende in autonomia ciò che vuole. L’approccio tra banca tradizionale e banca che fa forex è diverso.
VEDANI Anche da questo punto di vista vi sono delle incongruenze a livello regolamentare che stanno impattando in maniera decisa su banche e trading online. Il problema di fondo è il tentativo di proteggere i clienti da un’attività prettamente commerciale delle banche attraverso la figura tutta italiana del promotore finanziario, che però è limitato dal mono mandato e quindi, di fatto, indossa “la maglia di una squadra di calcio” nel senso che vende i prodotti di quella squadra perché può vendere solo quelli. Un altro elemento regolamentare che va affrontato è quello relativo al mirror trading: penso si debba fare una riflessione sul fatto che, qualora il neofita volesse copiare sul proprio book azioni fatte da persone con esperienza e sul mercato da tempo, tale attività venga classificata come attività di gestione. Alla fine stiamo parlando di un mondo più aperto e offrire la possibilità di accedere a costo zero alle performance di persone sul mercato da anni non è sbagliatissimo. Inoltre, un conto è stabilire che un’attività sconfina nelle gestioni, un altro è fare una gestione con un set documentale e delle politiche di gestioni; in mancanza di tutte queste, classificare un servizio come gestione non mi sembra favorisca il consumatore.
Sul fronte commissioni infine, si necessita della massima trasparenza nei confronti dei costi. La catena deve essere resa trasparente al consumatore, specificando chi ha percepito cosa.
PIANEZZA Credo che delineare in maniera chiara e definita l’aspetto commissionale sia decisamente importante. I grandi broker italiani operano in questo modo da sempre e questa caratteristica ci distingue dalla maggior parte delle realtà bancarie.
Quali sono le principali criticità della normativa?
BAZZANI  Approvo la normativa lato cliente e lato domanda offerta. La Mifid 1 e la Mifid 2 hanno imposto una svolta, l’adeguatezza è importante ma occorre farla rispettare. Sul lato prodotti, le problematiche a mio parere sono due: la Tobin Tax, che ha penalizzato il mercato italiano, portato inefficienze e che sarebbe da eliminare e la pubblicità ingannevole. In Francia la pubblicità viene prima censita e sanzionata; in Italia non succede. Questo tutelerebbe gli operatori, i consumatori e una parte di Pil.
Quanto è importante il fatto di essere presenti anche su suolo italiano e quali sono le implicazioni?
VEDANI Noi siamo un’azienda internazionale che ha scelto d’essere italiana al 100%: la vera barriera non è solo la lingua, non si tratta di capire l’inglese ma anche di accettare un contratto in lingua e non avere assistenza. In Italia, il grande ostacolo è rappresentato dall’anacronismo dei comportamenti: essere ancora vincolati alla firma di pugno del cliente ha un retaggio quantomeno medioevale.
PIANEZZA La presenza fisica sul territorio e l’assistenza diretta sono aspetti chiaramente necessari e fondamentali. In questo modo possiamo adeguare la nostra offerta rispetto alle diverse esigenze della clientela italiano.
LANATI  L’online genera traffico però la presenza fisica o, per esempio, gli eventi dal vivo sono diversi in termini sia di risultati che di versamenti. Vi è una qualità superiore ed il cliente viene maggiormente fidelizzato.
Quali saranno le future prospettive del settore?
LANATI La mia idea è che ci sarà una crescita del trading online e tutto ciò che sarà online avrà un grande sviluppo. I social funzionano molto bene per quanto riguarda l’informazione: essere presenti è importante. L’utente del trading online dovrebbe focalizzarsi, in particolare, su Youtube: da qui provengono gli utenti migliori. Mentre quelli che arrivano da Facebook generano più che altro traffico, quelli di Youtube si informano di più.
VEDANI In futuro auspico una razionalizzazione e una polarizzazione del mercato. Spero che alcuni players meno trasparenti scompaiano e vi sia una concentrazione di players di medio livello. Mi aspetto che aziende con strutture più pronte avranno un vantaggio regolamentare su chi invece non ha mai avuto queste basi. Il mercato cambierà in tal senso.
PIANEZZA A mio modo di vedere le prospettive sono ottime. La tendenza è la crescita, il mercato è in espansione. I trader già da tempo hanno iniziato il processo selettivo rivolgendosi solo ai migliori player presenti sul territorio. Altro aspetto fondamentale sono formazione e didattica. In questo senso, un’ampia sezione del nostro sito è dedicata proprio a questa tematica.
BAZZANI Sono d’accordo sulla concentrazione degli operatori, in passato si è vissuta una fase di specializzazione e ora ve ne sarà una di aggregazione. Sul lato formazione noi abbiamo creato un portale in cui postiamo una quantità innumerevole di contenuti giornalieri, al fine di rendere trasparente l’operato di gestori e trader. Cerchiamo di avere una logica socia
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Le nuove strategie di outsourcing

Considerate sempre più dei partner, le società di servizi Ict puntano a fare sistema per integrare modelli e mantenere quote di mercato. Tra i maggiori driver per la scelta ci sono scalabilità, efficienza e capacità di innovare.

[auth href=”http://www.worldexcellence.it/registrazione/” text=”Per leggere l’intero articolo devi essere un utente registrato.
Clicca qui per registrarti gratis adesso o esegui il login per continuare.”]Le banche italiane vogliono puntare sull’innovazione e sull’Ict e indirizzano i propri investimenti su dematerializzazione, integrazione tra i sistemi, sicurezza dei canali remoti, automazione dei processi operativi, modernizzazione delle infrastrutture e iniziative di mobile banking e mobile payment. Sono questi alcuni dei dati emersi dall’undicesima edizione del rapporto sulle tendenze del mercato Ict per il settore bancario messo a punto da Abi Lab, il centro di ricerca e innovazione per la banca promosso dall’Abi. Ma per poter fare tutto questo, gli istituti di credito guardano al proprio interno oppure cercano di avvalersi di fornitori esterni, gli outsourcer, per poter stare al passo con la sfida tecnologica? Quali sono le funzioni che vengono maggiormente esternalizzate e quali vantaggi o criticità comportano? È a questi quesiti che hanno trovato risposta i relatori della tavola rotonda «Le nuove strategie di outsourcing nel settore finanziario», promossa da World Excellence e moderata dal direttore responsabile, Angela Maria Scullica. A intervenire al dibattito: Fabrizio Moneta, business development senior manager di Oracle Italia, Virginia Magliulo, amministratore delegato di Adp, Simone Cossu, direttore area informatica di Unione Fiduciaria, David Fernandez, direttore vendite mercato banche e assicurazioni di Business-e (consociata Itway Group) e Roberto De Flumeri, Bu Cfo pre-sales manager del gruppo Formula.

Banche e outsourcing: verso un cambiamento culturale. «Nel corso degli ultimi anni è cambiata la motivazione che spinge le banche a decidere di utilizzare servizi in outsourcing» spiega Simone Cossu. «Inizialmente erano motivi legati principalmente a riorganizzazioni, ottimizzazioni dei costi e difficoltà nel mantenere le divisioni It ad un livello adeguato, dal momento che l’innovazione tecnologica ha un costo elevato. Attualmente è emerso un fattore decisionale legato alle competenze: gli intermediari finanziari cercano di investire in servizi ed attività legate al proprio core business cercando di mantenere all’interno della propria struttura le relative competenze. Per tutti i servizi che non sono core, si cercano outsourcer in grado di fornire soluzioni a costi sostenibili, garantendo i requisiti di qualità necessari». Concorde Virginia Magliulo: «Le banche devono stare al passo con questa rivoluzione tecnologica, per questo in tutti i loro piani sono inclusi dei progetti di digitalizzazione e multicanalità, perché questo è il modo con cui possono e devono rimanere sul mercato. Da qui la propensione agli investimenti. Dall’altra parte, però, c’è la necessità di ridurre i costi, perché siamo in un periodo in cui le banche sono in difficoltà. In uno scenario di questo tipo, l’outsourcing viene utilizzato dalla banca come una modalità per liberare i capitali da reinvestire in progetti innovativi: da un lato controllo e riduco i costi, dall’altro ricavo un budget da reinvestire in un progetto innovativo che mi permetta di stare sul mercato. L’outsourcing diventa così un modo per accompagnare la banca in questo viaggio di compliance, riduzione dei costi, ma anche innovazione».
Agilità, scalabilità e nuovi modelli. In un contesto del genere emergono nuove declinazioni delle soluzioni di esternalizzazione. «Accanto a un concetto classico di outsourcing sui contratti di application management» afferma Roberto De Flumeri. «Noi applichiamo un concetto di sourcing strategico, grazie al quale forniamo competenze sui mercati internazionali per ciò che riguarda la comunicazione bancaria, l’incasso, i sistemi di pagamento e attraverso una nostra metodologia, che chiamiamo open net, realizziamo partnership con altre società che sono specializzate in una tecnologia, in modo da proporci a banche e finanziare in maniera completa, ma anche per formare internamente il loro personale nella gestione. In tal senso il digitale non è uno strumento, ma un modello organizzativo di un’azienda». Ed ecco che allora le richieste cambiano. «Gli elementi che cercano oggi le banche, quando scelgono l’outsourcing sono la scalabilità, l’agilità e la capacità di supportare la loro evoluzione nel tempo» precisa Magliulo. «Non è tanto saper vedere quello che sta accadendo adesso, quanto cercare di avere una visione prospettica: credo che l’abilità stia nel disegnare un percorso e non soltanto nel limitarsi al proprio ambito. A volte mi accade di incontrare aziende che vogliono un ritorno economico in un anno e mezzo, ma ce ne vogliono due e più. La capacità sta nel far capire che questo è un momento di ristrutturazione difficile e che in un contesto del genere trasformare un costo fisso in un costo variabile, che si può pagare a consumo, può essere molto interessante per le banche e in generale per le aziende. Mentre prima si parlava di costo, adesso c’è anche il concetto di variabilità, quindi pago solo per ciò che utilizzo». Anche secondo Fabrizio Moneta oggi le banche cercano soprattutto maggiore agilità. «Per loro è necessario coniugare un modello di outsourcing orientato a ridurre i costi e a ricavare quel budget cui accennava Virginia Magliulo, con un modello di IT orientato all’innovazione e alla reattività. Le banche cercano un modello di outsourcing nuovo nel quale poter mantenere un controllo maggiore sull’evoluzione dei processi e delle applicazioni, basato su piattaforme di servizio più flessibili. In questo nuovo scenario si aprono spazi per piattaforme tecnologiche di nuova generazione e su questo Oracle ha un ruolo di abilitatore, non solo per gli istituti bancari ma anche per gli outsourcer».
Sicurezza: la necessità di specializzarsi
Ci sono servizi a cui non si può prescindere e per i quali banche e istituti finanziari non possono ragionare in termini di contenimento dei costi. «Noi ci occupiamo di sicurezza informatica e siamo fortemente specializzati» dichiara David Fernandez. «Si è parlato di risparmio, ma io credo che data la complessità del comparto Ict, i driver per valutare l’economicità nella esternalizzazione di  un servizio possono essere diversi, a partire dalle competenze. L’economicità di fatto non è soltanto un minore costo, ma significa massimizzare l’utilità della funzione che s’intende esternalizzare. Lavoriamo in un contesto particolarmente dinamico e complesso come quello della sicurezza. Gli attacchi informatici crescono e si evolvono in modo vertiginoso, ed è estremamente oneroso e complicato per un’organizzazione adeguarsi a questa esigenza. Infatti questo tipo di adeguamento richiederebbe azioni asincrone rispetto a tutte le altre funzioni aziendali, e in ogni caso non sarebbe possibile colmare questo gap soltanto con un piano di formazione interno dato che l’efficacia nel contrastare questi attacchi è direttamente proporzionale all’esperienza realizzata direttamente sul campo».
 
La scelta dell’outsourcer, globale o locale? Date per assodate esigenze e competenze, quali sono i driver che spingono le banche verso un outsourcer piuttosto che un altro? E quanto conta essere un player internazionale oppure una realtà radicata sul territorio che conosce le diverse sfaccettature del “sistema Italia”? «La scelta di un partner, che sia locale o internazionale, che dia una suite di crescita futura in base a come la banca si vuole muovere, deve essere uno dei criteri-guida» dice De Flumeri. «Quando si tratta di scegliere, non è mai il prezzo, ma la paura di sbagliare fornitore ad essere determinante». «L’offerta di outsourcing oggi è molto variegata e va dal grande outsourcer che gestisce in toto l’IT della banca, all’outsourcer specializzato in aree applicative “mainstream”, passando da una serie sempre più ricca di service provider SaaS che forniscono l’eccellenza applicativa in aree molto specifiche» aggiunge Moneta. «Tutto questo secondo noi apre nuovi scenari per la banca che oggi ha accesso ad un’offerta più ampia rispetto al passato, ma anche a modelli di sourcing più agili con vincoli all’uscita più semplici da gestire. Per le aziende “globali” come Oracle, questo nuovo scenario è sicuramente una grande opportunità di lavoro: i progetti importanti di revisione dell’IT non hanno più il solo obiettivo di ridurre i costi, ma anche di fare innovazione e vedono infatti sempre più spesso coinvolti brand globali, che facciano economia di scala e capitalizzino nei prodotti esperienze da tutto il mondo. Il global partner che ha una visione complessiva è l’elemento chiave, ma dietro di lui il vendor unico non è più la risposta: la collaborazione tra fornitori IT diversi è centrale e sta diventando una questione di sopravvivenza per i fornitori stessi». Diverso il caso di Unione Fiduciaria, realtà italiana che conosce bene le dinamiche del nostro Paese. «La nostra area Informatica si trova a competere con outsourcer internazionali e globali presenti nel mercato nazionale, dove la localizzazione del servizio è elemento fondamentale» precisa Cossu. «I principali driver sui quali noi siamo in grado di fare la differenza sono la qualità e la flessibilità dei nostri servizi, oltre ad una capacità intrinseca di fare innovazione, anche rispetto ad una concorrenza che offre delle economie di scala globali. La tendenza normativa dell’ultimo decennio è stata quella di aprire il mercato agli operatori esteri, senza un adeguato sistema protezionistico delle economie locali: ecco perché assistiamo spesso alla migrazione dei nostri clienti verso gli outsourcer internazionali. Capita in alcuni casi che tornino sui propri passi a causa della mancanza di un adeguato livello di qualità e flessibilità, tale da non giustificare costi inferiori».
Criticità del mercato italiano. L’esigenza per le banche di un fornitore che conosca bene le dinamiche burocratiche e normative italiane risulta effettivamente cruciale, considerando difficoltà e condizionamenti che il nostro Paese ha anche in materia di esternalizzazione dei servizi. «In Italia ci sono diversi limiti su tutto quello che è outsourcing, a causa delle ultime leggi e per la vigilanza della Banca d’Italia» specifica De Flumeri. «E questo incide sulla crescita, soprattutto se le banche sono piccole e medie, perché non possono esternalizzare tutto. Banca d’Italia diceva che per dare il sourcing è importante la continuità lavorativa e la intendeva come controllo, responsabilità e conoscenza interna. Bisogna rivedere quella definizione di continuità operativa». «Dal punto di vista degli applicativi software in ambito internazionale, la tendenza delle banche è quella di utilizzare sistemi maggiormente integrati e modulari rispetto a quelli utilizzati dagli istituti italiani» aggiunge Cossu. «Per una banca italiana cambiare sistema di banking significa dover modificare un’architettura IT molto complessa con rischi considerati troppo elevati rispetto ai benefici stimati. Conseguentemente, negli ultimi dieci anni anche gli investimenti software sono stati concentrati prevalentemente sui servizi web direttamente fruibili dal cliente finale piuttosto che alle architetture e ai sistemi di back end». Il rapporto con l’estero può essere concepito non solo in termini di ispirazione e confronto, ma anche concretamente di business. «Spesso si parla di internalizzazione come un’opportunità per l’outsourcing. Si potrebbe anche dire che l’outsourcing diventa un’opportunità per l’internalizzazione» rilancia Fernandez. «Il processo di esternalizzazione permette di razionalizzare gli investimenti e indirizzare e concentrare tutti gli sforzi sul proprio core business e quindi poter aggredire e conquistare nuovi mercati. Per quanto ci riguarda più clienti ci chiedono questi servizi più siamo in grado di rispondere con un’offerta competitiva tramite l’attivazione di economie di scala. Quindi diventa un circolo virtuoso che rappresenta sicuramente un’opportunità per il sistema Italia».
Il rapporto con le banche: da commodity a partner. Un altro elemento critico da considerare per è la percezione del cliente, banca o azienda che sia.  Per chi fa outsourcing è cruciale sapere se si viene considerati come una semplice commodity, ossia come un costo operativo, oppure come un partner sul quale investire per fare innovazione. «Innanzitutto dobbiamo riuscire a garantire tanta qualità restando nel contempo competitivi» suggerisce Magliulo. «L’unico modo per riuscirci è unire al discorso della commodity quello del valore aggiunto, inteso come innovazione e integrazione. Bisogna innovare, ma se non riusciamo ad integrare non riusciamo a fornire il servizio al cliente e ad essere percepiti come un partner a tutti gli effetti. Lo sprone deve venire anche da noi e non solo dal cliente». «Dare valore aggiunto ad alto impatto nell’ambito del core business della banca è fondamentale» concorda Cossu. «Il rapporto sta fortemente cambiando, passando da un ruolo di semplice fornitore di servizi ad una forma di stretta partnership per lo sviluppo del business». Il principale referente dell’outsourcer oggi non è più solo la divisione IT interna all’istituto bancario, ma la sua area commerciale e marketing o il centro servizi.
Fare sistema e nuovi talenti le sfide per il futuro. Quali sono allora le sfide da affrontare? Su tutte emerge la necessità di “fare sistema” e di trovare servizi che si possano integrare e talenti in grado di sviluppare soluzioni sempre nuove e all’avanguardia. «La prima sfida è trovare un modello che permetta di creare tra banca ed outsourcer una guida a quattro mani su processi ed applicazioni per fare co-gestione evolutiva, il che richiede una maggiore agilità interna e tecnologie più innovative» spiega Moneta. «Il secondo aspetto, che riguarda l’ecosistema dei fornitori, è evolvere verso un nuovo paradigma. L’offerta globale è sempre più dinamica, moderna, competente, per cui avere un approccio collaborativo con gli altri service providers diventa indispensabile per offrire alla banca una catena estesa di servizi eterogenei. Crediamo che gli istituti bancari abbiano bisogno di questo modello di outsourcing federato: la spinta a differenziarsi è molto forte e lo sarà sempre di più. In questo scenario le aziende It saranno più propositive perché lavoreranno tutte sull’extra valore». «Dal nostro punto di vista, per ottenere questi obiettivi è necessario continuare ad accrescere le competenze interne e sviluppare innovazione» aggiunge Cossu. «Si tratta di competenze di  tipo interdisciplinare, non solo tecniche, ma anche di gestione di progetti complessi, in modo da sviluppare contemporaneamente anche la capacità di fare sistema con aziende che offrono servizi complementari ai nostri ed essere sempre più incisivi sul mercato». «A mio avviso la risposta deve essere più specializzazione» è il commento di Fernandez. «Per garantire i propri clienti bisogna investire ulteriormente in tecnologie e competenze. Nell’ultimo triennio siamo cresciuti annualmente di circa il 15-20% e l’80% di questa crescita è data dai servizi di sicurezza gestiti. Le minacce crescono e diventano più complesse, solo una società che ha come core business la sicurezza può rispondere con efficacia ed efficienza alle sfide che abbiamo davanti». «Per quanto riguarda noi» aggiunge De Flumeri «abbiamo avviato da due anni degli open network, che applicano lo stesso principio di cui si parlava prima, ossia di trovare collaborazione e specializzazione per fare un’offerta di co-sourcing strategico. In questo caso per noi è fondamentale il lato della comunicazione bancaria, quello che è cresciuto di più negli ultimi mesi, e vediamo che i mercati esteri possono essere una nuova leva. In generale non conviene farsi la guerra, ma allearsi, ed è quello che sta avvenendo ad esempio con la creazione del consorzio sul blockchain, che avvia molta disintermediazione. Non va infine dimenticato che il futuro del sourcing risiede nella formazione del persanale». Pienamente d’accordo Virginia Magliulo: «Gli outsourcers si devono parlare, devono scambiarsi le informazioni e quindi quello dell’efficienza diventa uno snodo cruciale. Il cliente deve porsi un disegno finale che sia governabile, sia con dei tool sia con l’organizzazione dei processi. Noi poi ci occupiamo anche dell’area del talent manager, Hr, formazione e vedo nelle banche una fortissima ricerca tesa a trovare il modo per far crescere i talenti, ma occorre fare ancora più investimenti in questo settore e introdurre, anche nell’ambito di gestione delle risorse umane, il social. Se non siamo in grado di mantenere e di accaparrarci i migliori talenti sul mercato, la nostra vita come outsourcer, e non solo, sarà breve».
Alessia Liparoti
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