Le sfide di un settore in competizione

Nel settore del trading on line oggi vi sono meno barriere all’ingresso rispetto agli anni scorsi. L’innovazione tecnologica presenta infatti costi più bassi e il mercato sta diventando in generale più omogeneo. Ciò ha consentito da un lato l’ingresso di numerose realtà internazionali e ha permesso, dall’altro, il proliferare di numerosi broker che offrono premi di benvenuto e promesse di profitti rapidi, danneggiando in parte la comunicazione e la pubblicità di settore.
[auth href=”http://www.worldexcellence.it/registrazione/” text=”Per leggere l’intero articolo devi essere un utente registrato.
Clicca qui per registrarti gratis adesso o esegui il login per continuare.”]La maggiore concorrenza da parte dei player internazionali e le nuove realtà spesso improvvisate che si fanno strada sul mercato abbassando i prezzi e annunciando lauti guadagni, stanno portando le società di trading on line a rafforzare la qualità del servizio e degli strumenti messi a disposizione della clientela. Una direzione verso la quale spingono anche le normative europee e la regolamentazione sempre più stringente degli organi di vigilanza che puntano a rafforzare i controlli sul settore, e a garantire una maggiore tutela del risparmiatore e trasparenza nell’offerta. In questo contesto le basi per favorire l’espansione del mercato saranno la formazione continua degli operatori, sempre più richiesta, la tecnologia ma anche il rapporto diretto con i clienti, supportato da presenza fisica e assistenza.  Come dunque stanno cambiando e strategie di marketing e i modelli operativi? Se ne è parlato nel corso della tavola rotonda “Scenari e prospettive del trading online” promossa lo scorso aprile dal mensile World Excellence. Al dibattito, moderato da Angela Maria Scullica, direttore di World Excellence, hanno partecipato: Gian Paolo Bazzani, ceo Italian branch di Saxo Bank, Marco Pianezza, product developer di Afx Capital, Gabriele Vedani, managing director di Fxcm Italy e Enrico Lanati, associate di Investire.biz.
Qual è l’offerta e quale la domanda e, in prospettiva, quali possono essere le strategie per aumentare il business del trading online?
BAZZANI Il trading online nel banking e nell’industria dei servizi finanziari ha avuto per tanti anni il pregio di essere pioniere della parte online, assorbendo la maggior parte dei finanziamenti destinati a questo specifico canale. Esso si è sviluppato fortemente in funzione degli sviluppi tecnologici e del fatto che la tecnologia stessa è diventata sempre meno costosa. Quest’ultima oggi è quasi una commodity poiché disporre di una piattaforma dignitosa costa molto meno di trent’anni fa e vi sono meno barriere all’ingresso; con meno ostacoli ci troviamo di fronte a una pletora di operatori di diverse dimensioni e a un quadro regolamentare, in Europa, sempre più rigido, nei confronti del risparmiatore retail. Qual è lo scenario? Tantissimi operatori, i più svariati, con approcci al mercato molto differenti tra loro: si va da banche d’affari molto prestigiose a piccoli operatori che hanno la tendenza, almeno a livello promozionale, di equiparare il trading online al gambling, alle scommesse o al poker online. In questo caso parlo di linguaggio di comunicazione, non di onestà o meno. Navigando su Internet, leggiamo spesso messaggi di comunicazione oltre il borderline, “guadagna in un mese tot.”, “guadagna più della tua insegnante di matematica del liceo”, che vanno a toccare strategicamente l’amigdala del cervello e le frustrazioni degli individui. Da questo punto di vista, il mercato si è andato sporcando poiché, in termini di comunicazione e nella percezione dei clienti, il trading online è equiparato al gioco d’azzardo. Inoltre, il numero degli utenti che si avvicinano a questo ambito, non credo rappresentino un trend di mercato. Da un lato vi sono, infatti, operatori che negli ultimi anni hanno fatto un dumping di prezzo, svilendo il valore del mercato e dall’altro pochi soldi spesi in formazione e tanti in pubblicità. Per ciò che concerne il futuro, penso vi sarà una deriva a livello comunicazione: se non si interviene per mantenerla “pulita”, lo farà il regolatore dall’alto in basso, in modo miope, rovinando il mercato.
LANATI Personalmente ho una visione diversa rispetto ai presenti, essendo più legato all’attività di consulenza e formazione. Ritengo che i gruppi più grandi stiano investendo in pubblicità, cercando di offrire una formazione di maggior qualità e strumenti che possano aiutare i trader. In futuro, penso che il mercato sarà florido poiché molti operatori risultano scontenti di investimenti a basso rendimento come i bond e di conseguenza si stanno avvicinando sempre più al mondo del trading online. Vi sono diversi modi per farlo operare, tutto dipende dalla preparazione dell’utente e dal suo patrimonio. Gli utenti più esperti e maggiormente capitalizzati operano sulle azioni al rialzo e al ribasso, i trader meno esperti hanno meno convinzione e la loro operatività si avvicina maggiormente ad una scommessa, con rischi che spesso vengono sottovalutati.
I clienti più facoltosi, solitamente, non tendono a rivolgersi ad un private banker?
VEDANI Normalmente i clienti si approcciano al trading online con strutture dedicate. A mio parere, esso non è appannaggio solo di una clientela medio bassa: vi sono casi meno importanti ma con volumi molto più significativi di clienti affluent che utilizzano il trading online. Ovviamente si tratta di percorsi più definiti che implicano l’utilizzo di strutture professionali.
Condivido quanto detto fino ad ora ma vorrei porre l’accento sulle richieste regolamentari sempre più pressanti fatte dagli organi di vigilanza che rischiano di sbilanciare la nostra attività. Vi è una particolare attenzione alle attività di riciclaggio a seguito di tutti gli eventi di cronaca che stiamo vivendo da novembre ad oggi e ai nostri prodotti, tutti classificati come derivati, malgrado siano quanto di più semplice vi sia al mondo. Si assiste poi all’apertura di tematiche di appropriatezza e inadeguatezza degli strumenti con l’aggiunta di obblighi nell’ambito della comunicazione da utilizzare. Si tratta sicuramente di sforzi organizzativi che cerchiamo di porre in atto ma occorre, a mio parere, un certo bilanciamento nei confronti di tutte quelle aziende che si ritengono esonerate dalle normative.
PIANEZZA Ho avuto la possibilità di lavorare come trader sul desk operativo per buona parte della mia esperienza mentre ora, da un paio d’anni, mi occupo dello sviluppo commerciale sul mercato italiano. Le problematiche emerse a seguito dell’avvento di diversi broker non europei entrati nel mercato con offerte estremamente aggressive come per esempio la possibilità di operare a leva finanziaria elevata, sono ancora attuali. Noi cerchiamo, invece, di avere un approccio al mercato decisamente diverso. Sicurezza, stabilità e un rapporto diretto con la clientela sono, a mio modo di vedere, gli ingredienti corretti per arginare il problema. Negli ultimi anni, inoltre, abbiamo riscontrato un maggiore consapevolezza e conoscenza rispetto ai diversi prodotti finanziari speculativi.
LANATI Sono convinto che l’utente neofita possa essere intercettato da queste realtà ma  che, alla lunga, si stanchi e voglia richiedere un servizio di qualità maggiore. Il cliente col passare del tempo apprende e matura e questo lo porta ad approdare a realtà più serie.
BAZZANI Il tema fondamentale è quello relativo ai regolatori e al fatto di mantenere pulito il mercato. Non si può paragonare il trading online, ambito che implica un investimento di soldi e uno studio approfondito, alle opzioni binarie, basate su un puro fattore di fortuna.
VEDANI Il danno che subiamo riguarda tutta l’industria poiché i neofiti vengono intercettati dalla pubblicità. Detto questo, sottolineo che nessuno di noi penso abbia come strategia aziendale quella di fare bilancio con i neofiti che non possiedono gli strumenti adeguati per distinguere le varie opzioni. Noi come Fxcm abbiamo scelto di abbassare il limite di apertura di un conto; questo perché siamo stufi di assistere alla continua espulsione di questa fetta di mercato. I neofiti intercettati molto spesso si bruciano e abbandonano il mercato dopo un’esperienza negativa. I clienti alla prima esperienza di trading online hanno accesso solo a servizi che ci consentono di mettere in atto azioni su larga strada e avere prodotti di qualità ma non agli analisti o al supporto specializzato di alto livello. Si tratta di un servizio standardizzato ma non per questo di minore valore.
PIANEZZA In questo ultimo paio d’anni la clientela è molto migliorata. Occorre però sottolineare che quanto accaduto in precedenza ha dato un grande colpo al mercato: il neofita che si è bruciato rimane tale e l’onda lunga di quattro anni fa ha avuto conseguenze molto gravi sul mercato del trading. Ora siamo tutti in corsa per recuperare il terreno perso.
BAZZANI Se una cattiva pubblicità è dannosa per il mercato, vi sono diversi elementi che invece lo sostengono: innanzitutto l’online e la digitalizzazione. Si nota una certa disaffezione verso il canale tradizionale; gli ultimi scandali hanno privilegiato il fai da te. Tutti questi elementi sono positivi per il trading online.
Indubbiamente la richiesta di trasparenza è molto alta, soprattutto dopo le note vicende delle quattro banche commissariate. In che modo gli istituti di credito che fanno trading online si approcciano agli utenti? C’è fiducia da parte della clientela?
LANATI Secondo me si perché queste banche fanno execution: l’utente si rivolge a loro, compra e vende in autonomia ciò che vuole. L’approccio tra banca tradizionale e banca che fa forex è diverso.
VEDANI Anche da questo punto di vista vi sono delle incongruenze a livello regolamentare che stanno impattando in maniera decisa su banche e trading online. Il problema di fondo è il tentativo di proteggere i clienti da un’attività prettamente commerciale delle banche attraverso la figura tutta italiana del promotore finanziario, che però è limitato dal mono mandato e quindi, di fatto, indossa “la maglia di una squadra di calcio” nel senso che vende i prodotti di quella squadra perché può vendere solo quelli. Un altro elemento regolamentare che va affrontato è quello relativo al mirror trading: penso si debba fare una riflessione sul fatto che, qualora il neofita volesse copiare sul proprio book azioni fatte da persone con esperienza e sul mercato da tempo, tale attività venga classificata come attività di gestione. Alla fine stiamo parlando di un mondo più aperto e offrire la possibilità di accedere a costo zero alle performance di persone sul mercato da anni non è sbagliatissimo. Inoltre, un conto è stabilire che un’attività sconfina nelle gestioni, un altro è fare una gestione con un set documentale e delle politiche di gestioni; in mancanza di tutte queste, classificare un servizio come gestione non mi sembra favorisca il consumatore.
Sul fronte commissioni infine, si necessita della massima trasparenza nei confronti dei costi. La catena deve essere resa trasparente al consumatore, specificando chi ha percepito cosa.
PIANEZZA Credo che delineare in maniera chiara e definita l’aspetto commissionale sia decisamente importante. I grandi broker italiani operano in questo modo da sempre e questa caratteristica ci distingue dalla maggior parte delle realtà bancarie.
Quali sono le principali criticità della normativa?
BAZZANI  Approvo la normativa lato cliente e lato domanda offerta. La Mifid 1 e la Mifid 2 hanno imposto una svolta, l’adeguatezza è importante ma occorre farla rispettare. Sul lato prodotti, le problematiche a mio parere sono due: la Tobin Tax, che ha penalizzato il mercato italiano, portato inefficienze e che sarebbe da eliminare e la pubblicità ingannevole. In Francia la pubblicità viene prima censita e sanzionata; in Italia non succede. Questo tutelerebbe gli operatori, i consumatori e una parte di Pil.
Quanto è importante il fatto di essere presenti anche su suolo italiano e quali sono le implicazioni?
VEDANI Noi siamo un’azienda internazionale che ha scelto d’essere italiana al 100%: la vera barriera non è solo la lingua, non si tratta di capire l’inglese ma anche di accettare un contratto in lingua e non avere assistenza. In Italia, il grande ostacolo è rappresentato dall’anacronismo dei comportamenti: essere ancora vincolati alla firma di pugno del cliente ha un retaggio quantomeno medioevale.
PIANEZZA La presenza fisica sul territorio e l’assistenza diretta sono aspetti chiaramente necessari e fondamentali. In questo modo possiamo adeguare la nostra offerta rispetto alle diverse esigenze della clientela italiano.
LANATI  L’online genera traffico però la presenza fisica o, per esempio, gli eventi dal vivo sono diversi in termini sia di risultati che di versamenti. Vi è una qualità superiore ed il cliente viene maggiormente fidelizzato.
Quali saranno le future prospettive del settore?
LANATI La mia idea è che ci sarà una crescita del trading online e tutto ciò che sarà online avrà un grande sviluppo. I social funzionano molto bene per quanto riguarda l’informazione: essere presenti è importante. L’utente del trading online dovrebbe focalizzarsi, in particolare, su Youtube: da qui provengono gli utenti migliori. Mentre quelli che arrivano da Facebook generano più che altro traffico, quelli di Youtube si informano di più.
VEDANI In futuro auspico una razionalizzazione e una polarizzazione del mercato. Spero che alcuni players meno trasparenti scompaiano e vi sia una concentrazione di players di medio livello. Mi aspetto che aziende con strutture più pronte avranno un vantaggio regolamentare su chi invece non ha mai avuto queste basi. Il mercato cambierà in tal senso.
PIANEZZA A mio modo di vedere le prospettive sono ottime. La tendenza è la crescita, il mercato è in espansione. I trader già da tempo hanno iniziato il processo selettivo rivolgendosi solo ai migliori player presenti sul territorio. Altro aspetto fondamentale sono formazione e didattica. In questo senso, un’ampia sezione del nostro sito è dedicata proprio a questa tematica.
BAZZANI Sono d’accordo sulla concentrazione degli operatori, in passato si è vissuta una fase di specializzazione e ora ve ne sarà una di aggregazione. Sul lato formazione noi abbiamo creato un portale in cui postiamo una quantità innumerevole di contenuti giornalieri, al fine di rendere trasparente l’operato di gestori e trader. Cerchiamo di avere una logica socia
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