Parla Gian Maria Mossa: Vogliamo diventare la più grande banca private

L’amministratore delegato di Banca Generali mira a trasformare l’attività dell’istituto applicando ai piccoli risparmiatori le stesse tecniche di gestione utilizzate per i grandi patrimoni. Ecco come

Banca Generali accelera sulla trasformazione in banca private. Naturalmente inseguendo l’eccellenza. È questa la svolta che l’amministratore delegato Gian Maria Mossa vuole imprimere all’istituto in un orizzonte di cinque anni
[auth href=”http://www.worldexcellence.it/registrazione/” text=”Per leggere l’intero articolo devi essere un utente registrato.
Clicca qui per registrarti gratis adesso o esegui il login per continuare.”]A Londra avete dedicato una intera giornata al tema della Mifid 2. Che cosa cambierà per il cliente e per la banca?
Con le nuove regole viene posta attenzione ancora maggiore alla qualità del servizio. Il valore della consulenza risulta centrale così come il rispetto del profilo dei clienti. Le aree di intervento riguardano anche la «product governance», ovvero la centralità dei produttori asset-manager, l’importanza della formazione e la trasparenza informativa. Oltre naturalmente ai costi. In sostanza il cliente potrà meglio confrontare il valore del servizio, e le dinamiche dei differenti prodotti più focalizzati sul proprio profilo.
Quanto costerà alle banche la riforma?
Per le banche diventano necessari nuovi standard di trasparenza nei costi, massima coerenza nella distribuzione, maggiori controlli sulle operazioni effettuate sui mercati non regolamentati. Tutto questo comporterà sicuramente forti investimenti in tecnologia cui si aggiungono oneri più pesanti per la trasparenza. Sono sfide che Banca Generali ha affrontato per tempo. In questo senso oggi ci sentiamo in pole position.
Come cambierà la figura del promotore?
Continuiamo a credere nel ruolo del professionista e nel contributo della consulenza non indipendente, che rispecchia già ora pienamente i requisiti normativi. La nostra clientela ha a disposizione una molteplicità di prodotti con un’offerta di qualità. Ma anche la protezione dai rischi di liquidità, credito, attribution oltre che di mercato. Abbiamo fatto un passo avanti proponendo un nuovo contratto di consulenza evoluta (Bg Personal Advisory). Un’opportunità aggiuntiva per la protezione del patrimonio: finanziario (con il monitoraggio delle posizioni e delle masse detenute anche presso istituti terzi come avviene nei family office) e non finanziario col nostro approccio esclusivo alla gestione. Soluzioni su misura in ambito immobiliare, finanza d’impresa e passaggio generazionale per gestire tutte le necessità familiari.
Una ricerca così esasperata della trasparenza serve davvero alla clientela o c’è solo una produzione spropositata di carta?
Ci sono aree dove l’interpretazione normativa non ha ancora fornito direttive precise. Il dialogo con gli operatori vuole mantenere il focus sull’interesse del risparmiatore. Ci auguriamo che le autorità tengano conto del ruolo fondamentale che i professionisti hanno avuto al fianco delle famiglie assistendole in questi anni di criticità per il sistema finanziario. Ad ogni modo, ben vengano le iniziative che contribuiscono ad accrescere il dialogo di fiducia tra le parti. Certamente i cambiamenti non saranno facilmente digeribili per tutti. Penso alle piccole realtà che dovranno affrontare crescenti costi per gli obblighi informativi e gli adeguamenti richiesti. La tecnologia gioca un ruolo determinante nel rendere le procedure più efficienti, focalizzare i flussi di informazioni, e quindi nella razionalizzazione delle comunicazioni cartacee. L’attenzione alla consulenza anche nei prodotti gestiti per avere una diversificazione su misura ci ha spinto verso una nuova frontiera di prodotti. Si tratta dei «wrapper» finanziari e assicurativi, che già presentano livelli di trasparenza molto elevati con tutte le note di scomposizione dell’investimento e le voci relative. Per verificarne lo stato basta l’accesso alle consultazioni digitali delle app per i clienti o la Doconline per la rendicontazione.
Perché cambiate focalizzazione: da rete a banca private. Significa che taglierete i portafogli più piccoli?
Essere banca private per noi non significa servire solo la clientela con determinate possibilità. È un approccio opposto, e del tutto nuovo nel panorama italiano. Significa portare la qualità dei servizi private, finora prerogativa solo di grandi investitori o delle fasce più elevate di patrimonio, alle famiglie. La personalizzazione dell’offerta, tipica delle soluzioni private, si applica a tutti i clienti. Grazie alle economie di scala e allo sviluppo tecnologico mettiamo a disposizione competenze, professionalità, tecnologia ed esclusività di strumenti e servizi. Il nostro approccio ai servizi di gestione con la consulenza sugli investimenti immobiliari, la finanza d’impresa, il family protection, o la consulenza sui molteplici rischi di investimento e protezione dei portafogli, sono paradigmi che vanno oltre la semplice diversificazione. Sono soluzioni che vestono come un abito su misura le necessità patrimoniali, e non solo di risparmio, della clientela.
Quale sarà la strategia nei confronti della rete di consulenti?
I nostri consulenti sono e resteranno centrali. Tutti i servizi sono studiati sulla base del valore del loro ruolo nei confronti del cliente. Al contrario di altre esperienze, consideriamo un punto di forza l’orientamento molto chiaro in questa direzione. Puntiamo a valorizzare il talento dei consulenti attraverso molteplici strumenti e soluzioni evolute. I forti investimenti in tecnologia, l’evoluzione dei prodotti come i nostri contenitori «wrapper» gestiti che sottendono un elevata personalizzazione, così come l’approccio esclusivo alla gestione, sono fattori che aprono a nuove frontiere nella relazione col cliente.  Questa scelta trova riscontro nei numeri. I portafogli medi dei nostri professionisti sono passati da circa 7 milioni nel 2007 ad oltre 26 milioni dieci anni dopo. L’espansione li ha portati ai vertici del mondo Assoreti e sta proseguendo. La formazione per noi è fondamentale e rappresenta un altro elemento distintivo della strategia sulla rete.
Come affrontate la sfida della robot advisory?
Gli algoritmi per l’allocazione degli investimenti esistono ormai da quindici anni. Non per questo è venuta meno la centralità dei gestori. L’evoluzione tecnologica ha reso più accessibili queste piattaforme che hanno il pregio di sensibilizzare i risparmiatori sul tema della diversificazione. Su temi come pianificazione patrimoniale, protezione del patrimonio e consulenza sugli obiettivi del cliente e della famiglia, servono competenze specialistiche e professionisti supportati al meglio. Per questo noi nei riferimenti al fintech e alla tecnologia per il settore parliamo di robo for advisory, ovvero di applicativi e componenti digitali che consentono di sviluppare piattaforme e soluzioni informatiche esclusive per la consulenza evoluta. È qui la sfida più interessante nelle nuove frontiere del private della consulenza.
Come procede la trasformazione digitale?
Molto bene. È un processo complesso che va seguito con molta attenzione per cogliere appieno i vantaggi delle ultime tecnologie sulla base degli obiettivi. Guardiamo alle migliori esperienze internazionali non solo nel comparto, ma anche laddove la cura del cliente è stata attraversata da processi di innovazione che ne hanno fatto un’eccellenza. Abbiamo sposato appieno le potenzialità del digitale in mobilità con app dedicate ogni servizio della banca: mercati, consulenza evoluta, portafogli etc. La nostra presenza digitale consente l’attività operativa e le pratiche amministrative con semplici passaggi che tengono il consulente al fianco del cliente. Stiamo lavorando sull’intero modello di banca in chiave informatica: rivedendo i processi, gli spazi, l’home banking che aprirà a nuove funzionalità particolarmente evolute anche in chiave di protezione degli investimenti. Abbiamo chiamato «Bg ALLways» il progetto che pone al centro la qualità, sempre e in tutti i modi, in tutti gli ambiti della banca.
Avete annunciato possibili acquisizioni: avete qualcosa in mente o almeno può dirci che tipo di azienda state cercando e in quale area geografica?
La crescita per linee esterne fa parte del dna di sviluppo di Banca Generali sin dalle sue origini, ma non è un dogma. L’incorporazione di realtà come Bsi Italia, Gottardo, il ramo di private di Credit Suisse, solo per citare le ultime operazioni straordinarie, dimostrano l’efficienza e la capacità di costruzione di nuovi perimetri. La crescita di oltre 5 miliardi della raccolta dell’anno scorso, ribadita quest’anno con una stima tra i 5 e 5,5 miliardi, conferma la solidità di un modello di business capace di allargare il perimetro in modo significativo anche per linee interne. Quando sono arrivato in banca, quattro anni fa, le masse erano poco più di 26 miliardi. Ora sono raddoppiate, accelerando di oltre 10 miliardi nell’ultimo anno e mezzo grazie soprattutto al lavoro della struttura. La capacità di innovazione nei prodotti e la qualità delle persone sono, oggi, la componente di crescita maggiore. Per rispondere chiaramente, Banca Generali è sempre pronta a valutare le opportunità di mercato, magari nelle piccole boutique in difficoltà nel fronteggiare le sfide di mercato e della Mifid 2. Andare avanti su questa strada non è un obbligo e deve sempre essere basato sulla coerenza del prezzo.
Come sarà Banca generali nel 2021?
Lavoriamo in un settore molto complesso in cui la volatilità e le variabili sui mercati possono avere influenze significative. È difficile quindi tracciare orizzonti accurati in un quadro così mutevole e fluido. Quello che posso dire è che stiamo lavorando perché nel medio-lungo termine Banca Generali continui a essere protagonista nella consulenza e nel private. Cerchiamo uno sviluppo sostenibile puntando sull’innovazione tecnologica e sulla professionalità dei consulenti. Al termine di triennio vediamo le nostra masse passare dai 52 miliardi attuali agli oltre 70 miliardi. Crediamo nell’esclusività delle nostre soluzioni gestite per proteggere dai rischi di mercato. Per questo ci aspettiamo che le masse in questo segmento raddoppino già nel giro di un biennio a oltre 20 miliardi. Stiamo ridisegnando tutti i processi alla base del nostro modello relazionale di essere banca, in chiave digitale. In poche parole, vogliamo essere quello puntiamo a esprimere col nostro lavoro: la prima banca private in Italia per valore e innovazione del servizio.

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