Ma le compagnie sono pronte?

Se ne è parlato alla tavola rotonda: «Private insurance: scenari relativi alle tendenze di prodotto 2016 e alla nuova direttiva Idd (Insurance distribution directive)» organizzata dall’Associazione Italiana Private Banking (Aipb) con World Excellence, e moderata da Angela Maria Scullica, direttore di World Excellence e Legal, alla quale hanno partecipato Bruno Zanaboni, segretario generale di Aipb; Nicola Alvaro, senior wealth planner  di Lombard International Assurance Sa; Maurizio Paparone, product manager di Ubi Private & Corporate Unity; Samanta Lombardi,  wealth planning di Credit Suisse (Italy) Spa; Nicoletta Garola, institutional relationships manager di Old Mutual Wealth Italy Spa; Roberto Ferrero, asset management & insurances solutions di UniCredit Spa; Silvia Colombo di Studio Legale Zitiello e Associati; Giuseppe Frascà, amministratore delegato e broker di First Advisory Srl; Umberto Venturini, head of business development Italy di La Mondiale Europartner Sa; Elisabetta Grassi, responsabile ufficio product management & distribution di Ubs Wealth Management; Alessandro Nigri, consigliere delegato di Evo Cultura del Cambiamento Srl; Giovanni Calabrese, direttore generale vita di Helvetia Italia; Marco Caldana, amministratore delegato e broker di Farad International Sa.

Quali sono le criticità della situazione attuale e come si inseriscono in questo contesto le nuove normative orientate verso una maggiore trasparenza e una diversa distribuzione?

PAPARONE I temi all’ordine del giorno sono in primo luogo la normativa che sta rapidamente evolvendo. Ciò si rifletterà sui comportamenti dei distributori e delle compagnie con le quali i distributori stessi operano e inciderà pesantemente laddove le precedenti norme non sono ancora riuscite ad agire. Mi riferisco in particolare alla nuova normativa Idd che fisserà alcuni “paletti” entro cui gli operatori dovranno imparare a muoversi. Questo problema, o meglio questa opportunità, va ad inserirsi in un contesto che, per quanto riguarda la distribuzione, è sempre più articolato: da un lato le compagnie necessitano di una rivisitazione dell’offerta in quanto non sono più in grado, dal punto di vista finanziario, di sostenere i rendimenti dei prodotti a capitale garantito; dall’altro i mercati non aiutano la proposizione di prodotti a capitale non garantito. A tutto questo si aggiunge un‘altra normativa, entrata in vigore quest’anno, Solvency II, che comporta una nuova modalità di calcolo del costo del capitale per le compagnie.

Entrando un po’ più nel dettaglio, quali sono queste problematiche e questi cambiamenti apportati dalla normativa Solvency II per le compagnie?

CALABRESE É noto come l’attuale contesto di mercato – caratterizzato da rendimenti obbligazionari contenuti e da requisiti normativi assai stringenti posti da Solvency II – renda oggi estremamente difficile anche per l’industria assicurativa rispondere alla domanda di garanzie finanziarie proveniente dalla clientela, specie su orizzonti temporali di medio-lungo periodo. A fronte di un tale scenario, le compagnie di assicurazione si sono attivate nella ricerca di soluzioni d’offerta capaci di bilanciare, in modo efficace e sostenibile, la suddetta domanda di garanzie con un potenziale di rendimento che si riveli adeguato anche nel prossimo futuro. Si è quindi assistito da una parte al progressivo reindirizzamento dell’offerta assicurativa verso logiche di prodotto di tipo unit linked o comunque su soluzioni che prevedono una crescente connotazione finanziaria, dall’altra alle iniziative adottate dalle compagnie per cercare di salvaguardare comunque la distintività dell’offerta assicurativa (rispetto a quella del risparmio gestito) ricorrendo a prodotti con meccanismi di protezione esplicita o implicita quali le index linked, le unit linked (di tipo Cppi o Vppi) e le soluzioni d’offerta multiramo.

Grazie al bilanciamento dell’investimento tra una linea collegata alla gestione separata ed altre linee di tipo unit linked, l’offerta multiramo rappresenta una sintesi “assicurativa” ancora attuale e praticabile, anche su orizzonti temporali di medio-lungo periodo, tra la domanda di garanzie formulata dalla clientela e le esigenze di sostenibilità finanziaria ed economica dell’offerta avvertite dalle compagnie di assicurazione. Proprio per esaltare il contenuto assicurativo di tale offerta diverse compagnie, e tra queste Helvetia Vita, hanno dotato i propri prodotti multiramo sia di servizi automatici attivabili per proteggere l’investimento dal rischio di perdita legato all’andamento dei mercati finanziari, sia di coperture assicurative (ad esempio temporanee caso morte a capitale decrescente) che salvaguardino l’obiettivo di risparmio del cliente (anche dal rischio di perdite finanziarie) in caso di sinistro occorso nei primissimi anni di durata del contratto, senza peraltro avere un’incidenza significativa in termini di costi della copertura.

CALDANA  Ritengo che il tema del multiramo sia prioritario, ma bisogna andare al di là del multiramo inteso come ramo primo e ramo terzo, inserendo anche altri rami a completamento dell’offerta che la banca può proporre alla propria clientela attraverso la figura del broker. Infatti, non avendo più grandi disponibilità di ramo primo, si deve ritornare a proporre l’assicurazione più classica, offrendo un maggiore contenuto assicurativo e rimodulando l’offerta, nonostante si fatichi a rieducare il cliente. Non si tratta più di proporre solo un ramo primo, indipendentemente da quali coperture assicurative siano presenti nel contratto come mero prodotto a sostegno di una obbligazione, come spesso accade. Occorre dare al cliente delle opportunità di servizi assicurativi che siano composti sicuramente da un ramo primo e un ramo terzo ma, perché no, anche da un ramo quarto e da rami danni ulteriori. Ecco, il private banking deve dirigersi verso questo modello; la sfida è soprattutto passare da prodotto a servizio.

GAROLA La nostra è sicuramente una voce fuori dal coro, dal momento che operiamo esclusivamente nel ramo terzo ed abbiamo una specializzazione nel segmento unit linked. I prodotti multiramo sono stati la risposta che il mercato ha dato a diverse richieste: da un lato la volatilità del mercato ha portato il cliente a orientarsi verso prodotti con garanzie, dall’altro le compagnie a causa di Solvency hanno avuto difficoltà a far uscire nuove gestioni separate. Noi abbiamo scelto di continuare a operare nel nostro segmento di specializzazione, le unit appunto, forti del fatto che la nostra tipologia di cliente e di consulenti necessitavano comunque di un prodotto prevalentemente orientato all’investimento finanziario e che permetta di fare effettiva consulenza al cliente nel medio lungo termine anche in un’ottica di pianificazione fiscale e successoria. Il nostro modello di business è unico sul panorama italiano: abbiamo scelto di non avere una rete di vendita ma di instaurare rapporti di partnership con i principali distributori a livello di promozione finanziaria. I prossimi mesi, quando il mercato ripartirà, vedremo se i prodotti multiramo confermeranno il trend di crescita oppure se torneranno ad essere prodotti secondari, anche per la loro rigidità nel passare dalla gestione separata alla componente finanziaria.

E’ vero che la valutazione di adeguatezza è un punto chiave delle Mifid 2? Le nuove normative incidono sulle scelte di partnership tra gli attori in gioco o sul loro modo di interfacciarsi?

ALVARO L’adeguatezza esisteva già nel panorama normativo italiano con la Mifid che, purtroppo, ha differenziato per i prodotti finanziari-assicurativi, quali le unit-linked, i canali distributivi: imprese, banche e compagnie che intermediano direttamente da un lato, e agenti broker dall’altro. Per non parlare della commistione tra le diverse discipline, finanziaria ed assicurativa, a cui erano e sono attualmente sottoposte le polizze di ramo terzo rispetto a quelle di ramo primo. La Idd si trova dunque a fronteggiare, almeno parzialmente, queste problematiche proponendo un livellamento del “campo di gioco” tra tutti gli operatori. Infatti permetterà di applicare le medesime regole di condotta indistintamente dall’intermediario assicurativo con il quale il cliente si andrà ad interfacciare. E tutto ciò a beneficio di quest’ultimo e della protezione del consumatore. Lombard International Assurance è fermamente convinta dell’utilizzo del prodotto assicurativo unit linked quale strumento di ottimizzazione dal punto di vista della pianificazione successoria; proprio per questo motivo in questi ultimi anni abbiamo puntato a introdurre nel ramo terzo tutta una serie di coperture assicurative del rischio demografico che permettano se non di garantire almeno di preservare “assicurativamente” il patrimonio del cliente che sarà trasferito ai beneficiari di polizza. Noi ci sforziamo comunque di offrire una piattaforma flessibile, facilmente adattabile e in grado di venire incontro il più possibile a tutti gli interessi dei soggetti in gioco.

FRASCÀ Quando dieci anni fa Aipb costituì la commissione private insurance, l’iniziativa rappresentò il primo momento di sintesi, un ponte tra mondo assicurativo e private banking, laddove assicurativo significa soluzioni a “vita intera”. Da allora ogniqualvolta ragioniamo su alleanze e collaborazioni tra broker, compagnie e banche o altri intermediari, la valutazione che dobbiamo fare è quella di una partnership di lungo termine. Oggi nella private banking abbiamo già raggiunto un livello di trasparenza e di efficienza tale che i costi sono all’osso e l’architettura aperta ci consente di mettere in competizione le compagnie e di esplicitare all’occorrenza i margini dei costi di compagnie e broker perfettamente in linea con le direttive.

Personalmente sono d’accordo sul fatto che le soluzioni multiramo debbano cominciare a esplorare territori nuovi come, per esempio, quelli della gestione assicurativa del decumulo finanziario, o delle rendite vitalizie immediate, reversibili e controassicurate; non dimentichiamo inoltre che le unità di private banking non offrono prodotti con piani di versamento ricorrenti.

LOMBARDI Credit Suisse è stato tra i primi a proporre un’architettura aperta in termini di proposta alla clientela, offrendo quindi la possibilità di poter scegliere i propri partner anche in funzione delle necessità del cliente. Dopo l’accordo stipulato con un provider esterno per il collocamento dei fondi comuni d’investimento, abbiamo ulteriormente allargato la piattaforma prodotti stipulando un accordo di co-intermediazione con un broker assicurativo che ci consente di valutare, insieme al cliente, qual è la compagnia di assicurazione che maggiormente soddisfa le sue esigenze. Al momento siamo però in presenza di un disallineamento tra quello che desidera il risparmiatore / investitore e quelle che sono invece le proposte del sistema assicurativo. La clientela continua a cercare un prodotto che non abbia vincoli, forse anche memori del bisogno di liquidità che si era venuto a creare negli anni passati. Inoltre le maggiori richieste sono rivolte ai prodotti di ramo primo, che danno la garanzia del capitale anche se non più quella del rendimento, e che purtroppo sono sempre meno presenti sul mercato.

FERRERO Consapevoli che in un contesto di tassi negativi l’offerta di soluzioni di ramo primo difficilmente riuscirà a soddisfare la richiesta della clientela, soprattutto private, che oltre alla sola protezione del capitale ricerca di un po’ di rendimento, Unicredit ha realizzato per la propria clientela soluzioni flessibili  di tipo unit linked, in abbinamento o in alternativa al ramo primo, che offrono la possibilità  di investire su più fondi, anche esterni. In questo modo si riesce ad allineare la costruzione e la manutenzione nel tempo dell’asset allocation alle indicazioni periodiche della view proprietaria sui mercati, sempre in coerenza con le esigenze dei clienti.  Elemento distintivo dell’offerta di private insurance resta comunque la consulenza sul passaggio generazionale, grazie ad un team dedicato di asset protection.

In tal senso una storia di successo è rappresentata, soprattutto sul private banking, da una soluzione sempre di ramo terzo che risponde all’esigenza di decumulo tramite il riconoscimento di prestazioni periodiche ricorrenti.

Che cosa significa consulenza? Come si inserisce nell’ambito della product governance o della Mifid?

COLOMBO Con la nuova direttiva sulla distribuzione assicurativa (c.d Idd) la consulenza non solo diventa un leitmotiv per i prodotti di investimento assicurativo ma entra prepotentemente anche nel mondo dei prodotti tradizionali e, per altro, si riempie di contenuti molto concreti. A ben guardare la nuova logica che valorizza il servizio distributivo rispetto al prodotto altro non è che la logica della product oversight and governance definita a livello europeo in tutti i settori finanziario-assicurativi: si parte dall’esigenza di individuare il proprio target market e si costruiscono prodotti ad hoc per quei clienti. Viene inoltre chiesto alle compagnie di strutturare gli accordi distributivi con le loro reti di proprietà o terze fornendo indicazioni specifiche su come distribuire quel determinato prodotto e a quale target market indirizzalo affinché sia adeguato, monitorando costantemente che ciò effettivamente avvenga e correggendo le eventuali difformità del prodotto stesso che, col passare del tempo, potrebbe non risultare più adeguato al target market inizialmente individuato. La direttiva che porta con sé tali cambiamenti trova in Italia un terreno parzialmente pronto ad accoglierla perché già oggi le compagnie in vendita diretta e gli intermediari del mondo bancario e finanziario applicano i principi propri della Mifid anche all’offerta e alla distribuzione di prodotti assicurativi a contenuto finanziario. Da domani lo dovranno fare tutti gli intermediari, compresi i broker e gli agenti prima esentati. Trattandosi di una direttiva ad armonizzazione minima, è lasciato agli stati membri il compito di decidere se rendere obbligatoria la consulenza per tutti i prodotti di investimento assicurativo o per alcuni di essi.

VENTURINI Quando La Mondiale Europartner si presentò al mercato italiano nel 2008 fu con un modello di business innovativo ed in controtendenza rispetto al mercato di allora, avendo optato infatti per primi per una presenza in stabilimento tramite una branch; questa scelta fu fatta sulla base della volontà di essere presenti sul mercato italiano su un orizzonte temporale di lungo periodo e secondo una logica di approccio alla clientela basata sulla qualità del servizio. In questi ultimi anni, in cui i prodotti Multiramo stanno facendo la parte del leone, ciò che si sta osservando è che ci troviamo in un mercato che molto spesso è un mercato di richiesta, nel quale il cliente – soprattutto se molto consapevole come nel segmento private – “conduce le danze” nella scelta dei prodotti e del loro pricing. Ciononostante siamo convinti che rimanga l’importanza del servizio come elemento fondamentale, inteso non solo in termini di qualità del servizio in senso stretto e di trasparenza del prodotto, ma anche relativamente a tutti quegli aspetti ed attività che, esaltando la centralità della consulenza e la capacità delle imprese di offrire soluzioni il più complete possibile, consentono prospetticamente ai clienti l’opportunità e la flessibilità di poter operare in futuro scelte di investimento diverse da quelle attualmente percorse.

Come riesce la consulenza a conciliare, se riesce, flessibilità e protezione?

CALABRESE Parlare di risparmio e di investimento, in Italia ma non solo, comporta una scelta di campo consapevole, un bilanciamento meditato tra il bisogno di protezione da una parte e le esigenze di flessibilità e diversificazione dall’altra che può declinarsi in modo diverso in base alla dimensione del patrimonio del cliente, alla composizione del suo portafoglio di investimenti, nonché alla sua età anagrafica. Anche su questo piano l’attività di consulenza può essere decisiva nel veicolare presso la clientela una maggiore consapevolezza circa le forme di risparmio oggi disponibili sul mercato e nel supportare una valutazione obiettiva circa la soluzione di investimento che risulti effettivamente coerente con le proprie esigenze, tenendo nel giusto conto l’attuale scenario dei tassi di interesse.

NIGRI Oggi, a livello tecnico, mi sento di individuare tre fattori di distinzione nell’offerta di prodotti assicurativi o, più in generale, nell’ambito della private insurance: come primo fattore l’architettura aperta delle polizze unit linked; come secondo fattore i vantaggi fiscali e in particolare il differimento delle imposte e la possibilità di muoversi all’interno della polizza annullando gli impatti fiscali di tutte le operazioni di switch; infine, come terzo fattore, forse quello ora predominante nelle argomentazioni di dialogo con la clientela, tutta la consulenza sulla pianificazione successoria e sul passaggio generazionale realizzabile con questi strumenti assicurativi. Ora non si offre più un prodotto, ma si fa leva su uno strumento che consente di passare da un cliente oggi a più clienti domani. Mi spiego meglio: lo strumento assicurativo non è solo una soluzione a una richiesta, più o meno articolata, del cliente, ma diventa lo strumento per realizzare nell’immediato un servizio di consulenza patrimoniale e nel tempo una operazione di fidelizzazione quasi trans-generazionale, cioè diretta non solo sul singolo cliente, ma anche sulle sue generazioni successive. Non dimentichiamoci che nella private insurance è essenziale lavorare su una visione ampia della pianificazione patrimoniale, scoprendo, se possibile, come viene distribuita la ricchezza dalla generazione attuale a quella successiva e quali sono le esigenze dei futuri clienti delle nuove generazioni. Si parla molto anche di family advisory. In questo ambito ci capita di affiancare a indicazioni di carattere più tecnico suggerimenti di natura più sociologica e comportamentale: facciamo spesso riferimento a tre pilastri rappresentativi di questa epoca, soldi, web ed emozioni, e spesso verifichiamo che quest’ultima componente, soggettiva e personale, finisce per pesare di più rispetto alle altre e condizionare le decisioni del cliente, anche di quello private.

GRASSI In realtà, la consulenza di un servizio di private banking non si deve limitare al solo ambito finanziario ma deve correttamente inquadrare, nel background familiare e professionale del cliente, ogni tipologia di soluzione di wealth planning e, di conseguenza, anche gli investimenti di natura assicurativa. Inoltre il beneficio della sottoscrizione di una polizza vita deve essere trasferito al cliente nella consapevolezza dei vantaggi e del supporto che si andrà a manifestare nel momento di necessità. Pertanto, le società di private banking devono lavorare in prima battuta puntando a una distinzione qualitativa di servizio e non solo di prodotto.

LOMBARDI L’impegno nostro in Credit Suisse è quello di tutelare il cliente e proporgli il prodotto più adatto alle sue esigenze. L’architettura aperta è un’ulteriore  garanzia che mira a tutelare al meglio gli interessi del cliente. L’aver esteso la consulenza anche ai prodotti assicurativi è un ulteriore completamento della nostra offerta. Ritengo che ormai gli intermediari finanziari non possano prescindere da una consulenza che guarda il cliente nella sua interezza, «olistica», la clientela private, è oggi più che mai, attenta al servizio anche rapportato ai costi. Il nostro cliente oggi sostiene come unico costo quello del servizio di consulenza e  la banca restituisce al cliente eventuali retrocessioni ricevute dalle compagnie assicurative (ed in generale dagli intermediari terzi).  Di conseguenza, non trattenendo retrocessioni, non ci sono commissioni che supportano la vendita di un prodotto piuttosto che un altro. Oggi mettiamo a confronto le proposte delle diverse compagnie cosicché, in totale trasparenza di costi, scegliamo insieme con il cliente il prodotto che maggiormente sposa le sue richieste/esigenze. Slegare il guadagno alla tipologia del prodotto diventa quindi vera garanzia di tutela degli interessi del cliente.

Trasparenza e intelligibilità che peso rivestono nelle logiche della consulenza e come si configurano?

FERRERO La trasparenza è indispensabile verso il cliente; già oggi sono in vigore modelli che esplicitano in modo chiaro tutti i costi. Per contro la necessaria trasparenza comporta un aumento eccessivo delle informazioni per il cliente che alla fine, scoraggiato da tanta carta, probabilmente, non leggerà mai tutto il contratto. Per ovviare almeno al risparmio di “carta” Unicredit sta ragionando sulla possibilità di realizzare fascicoli elettronici.

GRASSI Esatto. La trasparenza ha valore se non si limita alla mera stesura di una lunga lista di informazioni tecniche al cliente ma se lavora sul modello di semplificazione: l’esasperazione della trasparenza fine a se stessa si traduce in una corposa documentazione che perde facilità di lettura e di comprensione per chi non è del mestiere. Bisogna, infatti, considerare che la maggior parte dei clienti non ha particolare dimestichezza con i tecnicismi specifici. Un processo di semplificazione potrebbe aiutare, ad esempio, a snellire i fascicoli informativi delle polizze, evitando le attuali duplicazioni e rendendoli più semplici ed accessibili. L’attenzione alla client experience è fondamentale ed è lo scenario su cui si aprono le sfide per il futuro.

NIGRI Accanto al termine “trasparenza” affiancherei provocatoriamente il termine “equilibrio etico”. Infatti  mi aspetto la tendenza, o quantomeno il tentativo, da un lato a sviluppare argomentazioni di trasparenza nella struttura della documentazione contrattuale dei prodotti assicurativi e, dall’altro, ad applicare elementi concreti di chiarezza circa gli aspetti di intelligibilità o di proporzionalità della consulenza offerta al cliente. Nel termine “equilibrio etico” si potrebbero racchiudere molti elementi comuni a tutta l’industria finanziaria e assicurativa, con l’obiettivo da un lato di rafforzare le capacità di consulenza nel mondo della private insurance, dove certamente i clienti hanno esigenze e desideri specifici, e dall’altro di discriminare di meno nel mercato retail tutti quei clienti che non sono sufficientemente remunerativi ma che comunque hanno bisogni e desideri che ricadono nel mondo assicurativo e sono quindi portatori di opportunità per l’industria finanziaria e assicurativa.

In che misura la trasparenza può far aumentare i costi e comportare una forte componente di responsabilità?

CALDANA C’è senza dubbio una proporzionalità tra remunerazione percepita e servizio offerto al cliente. Ad esempio il broker non può essere terzo poiché si assume una importante responsabilità, deve infatti offrire un servizio al suo cliente e quindi giustamente essere remunerato. Pertanto credo debba esserci un equilibrio tra costo che il broker percepisce e il servizio che eroga al cliente; lo stesso vale per la compagnia. Le esperienze europee hanno portato a esiti svariati, come ad esempio in Belgio dove la trasparenza ha complicato la vita di intermediari e assicurazioni, senza però bloccare il mercato. In Finlandia invece il fatto che il broker non possa più percepire una remunerazione diretta dalla compagnia – ma solo dal cliente – ha portato il mercato al collasso.

COLOMBO Sicuramente trasparenza significa anche rendere più facilmente comparabili prodotti simili e i relativi costi in relazione all’offerta. Se il punto di partenza è il best interest del cliente, ovvero la capacità di individuare un’ampia rosa di soluzioni assicurative, anche combinando prodotti diversi di diverse compagnie, operando una vera personalizzazione del suo portafoglio assicurativo-finanziario rispetto alle esigenze che egli manifesta, allora diventano vietate tutte quelle pratiche di strutturazione dei compensi che rendono più accattivante proporre un prodotto rispetto ad un altro o che stimolano a vendere un prodotto se non è il più adeguato per quel cliente. Ma la trasparenza non riguarda solo la remunerazione che percepisco bensì l’esigenza di dettagliare i miei servizi, la quale trova espressione concreta negli accordi contrattuali dove vengono stabilite nero su bianco procedure, tempistiche e responsabilità degli attori coinvolti. In tema di responsabilità è bene ricordare che la legge italiana prevede che ove più intermediari collaborino tra loro, essi saranno solidalmente responsabili nei confronti del cliente, fatte salve le reciproche rivalse.

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