nuove direttive europee

La competizione ora si gioca sulla qualità

Mifid 2, Idd e nuove tecnologie cambiano i modelli di distribuzione. Come?
Se n’è parlato al D-Day, il convegno organizzato da Le Fonti sull’evoluzione
della distribuzione dei prodotti finanziari e assicurativi

[auth href=”http://www.worldexcellence.it/registrazione/” text=”Per leggere l’intero articolo devi essere un utente registrato.
Clicca qui per registrarti gratis adesso o esegui il login per continuare.”]Scenari e nuovi modelli per la distribuzione finanziaria e assicurativa. È il tema affrontato nel corso della tavola rotonda che ha aperto la prima edizione del Distribution Day (D-Day,) il convegno Le Fonti sull’evoluzione della distribuzione finanziaria e assicurativa alla luce delle nuove direttive europee e dell’innovazione digitale, organizzato il 24 novembre scorso presso la sede della Borsa italiana.
Al dibattito, moderato dal direttore delle testate economiche Le Fonti, Angela Maria Scullica, hanno partecipato Alberto Banfi, docente di Economia degli intermediari finanziari dell’Università Cattolica di Milano, Ernesto De Martinis, ceo Coface Italia, Mario Noera, docente di Finanza e di economia dei mercati e degli intermediari finanziari all’Università Bocconi di Milano, Massimo Scolari, presidente di Ascosim, Emanuele Costa, partner & manager director The Boston Consulting Group. Ecco  cosa è emerso.

Quale sarà l’impatto delle direttive europee Mifid 2 e Idd sulla distribuzione dei prodotti finanziari e assicurativi?
massimo scolari Dal 3 gennaio è in vigore la direttiva sulla Mifid 2, dal primo ottobre, dopo il rinvio chiesto dalla Commissione europea, quella sulla distribuzione assicurativa. Da gennaio, inoltre, sarà operativo il regolamento sull’informativa relativa ai Priip (prodotti di investimento al dettaglio assemblati), che prevede l’obbligo di consegnare agli investitori le informazioni chiave sui prodotti, con una nuova forma di trasparenza su tipologia, costi e rischi. Insomma, siamo di fronte a una stagione di cambiamenti del quadro regolamentare, considerando anche l’entrata in vigore del regolamento sulla privacy. Per quanto riguarda la distribuzione dei prodotti finanziari e assicurativi, è cruciale il tema della product governance, sia per la Mifid 2 sia per la Idd, che comportano l’obbligo, per produttori e distributori, di assicurare, attraverso procedure informative, che i prodotti raggiungano effettivamente il target di clientela indicato alla nascita e alla distribuzione. Le direttive si pongono l’obiettivo di far sì che il sistema finanziario e assicurativo collaborino affinché il processo di distribuzione dei prodotti persegua la logica di servire gli interessi dei clienti e di disegnare prodotti adatti a questo scopo. Un altro tema che accomuna le due direttive è quello della consulenza, con la differenza che il settore assicurativo non ha beneficiato del periodo di dieci anni intercorso tra la Mifid 1 e 2 per adattarsi. In altre parole, quello della Mifid 2 è solo un approfondimento rispetto a quanto già previsto dalla Mifid 1, mentre l’Idd comporta un salto ampio riguardo il concetto di adeguatezza delle raccomandazioni personalizzate per i contratti assicurativi.

Quali ricadute potranno esserci sulla distribuzione finanziaria e assicurativa?
emanuele costa. Una parte di adempimenti e costi per le compagnie sarà sicuramente impegnativa e onerosa, ma sarebbe un’occasione persa se si guardasse alle nuove normative solo dal punto di vista della compliance. L’opportunità consiste infatti nello sfruttare lo sforzo di adeguamento per ottenere un vantaggio competitivo. Per esempio, rinnovando gli strumenti di Crm (customer relationship management), effettuando una segmentazione di base dei clienti finali legata ai bisogni per incrementare di conseguenza l’efficacia della rete. Per gli agenti ci saranno infatti nuovi adempimenti che potrebbero da un lato ridurre l’efficacia della rete, dall’altro la raccolta dei dati per costruire campagne mirate rappresenta un’opportunità per aumentare la capacità di costruire un target ritagliato sul cliente, con un conseguente vantaggio competitivo industriale.

Operativamente, cosa significa riuscire a raggiungere il modello di consulenza?
ernesto de martinis. Le compagnie devono aiutare gli agenti affinché il passaggio tra l’agente venditore e il consulente dia un alto valore aggiunto. Tecnologia e innovazione non devono essere intese solo come strumenti a supporto delle agenzie per la riduzione dei costi. Bisogna vedere la tecnologia come mezzo per aumentare le vendite. Basti pensare ai big data, che consentono alle agenzie di identificare il Dna del cliente-tipo in modo rapido.

La tecnologia sta quindi modificando il modo di fare consulenza e la struttura stessa dell’agenzia?
mario noera. L’innovazione regolamentare avviene nel momento in cui sono in atto cambiamenti epocali: non solo l’innovazione tecnologica, ma anche i trend demografici e una crescente complessità di gestione dei mercati. C’è un piano regolamentare che spinge nella direzione di una maggiore attenzione ai bisogni della clientela e, in questo contesto, la tecnologia diventa uno degli acceleratori di un cambiamento in atto. La Mifid 2 impone una maggiore trasparenza nella consulenza e, di conseguenza, l’industria avrà esigenza di cambiare i servizi non solo per quanto riguarda i prodotti ma anche tra i consulenti stessi, che dovranno far accettare ai clienti una marginalità più alta. Gli intermediari dovranno quindi dedicare più tempo ai clienti con conseguente aumento dei costi del servizio e l’effetto sarà quello di focalizzare l’attenzione soprattutto sui grandi clienti con un patrimonio che meritano il maggiore tempo a disposizione a discapito delle fasce più basse. Un ulteriore problema, per gli intermediari, sarà quello di dover servire comunque il mass market in maniera cost-efficient e qui entra in gioco la tecnologia e in particolare i robo-advisor. In sostanza, stiamo andando verso un mondo dove collocamento e vendita saranno accessori alla consulenza, con menù dove saranno offerti tutti insieme al medesimo cliente.

Quali sono i rischi per gli investitori?
alberto banfi. Il rischio, a mio avviso, è che venga venduta consulenza come fosse di alto livello quando in realtà non lo è. Oggi ci sono 50 filiali ogni 100mila abitanti ed entro il 2022 dovranno diventare 30 ogni 100mila abitanti. Ci saranno quindi meno punti di contatto fisico e più punti di contatto tecnologico. La domanda è: saranno sempre le banche e le assicurazioni i distributori del futuro? L’offerta tecnologica dovrà inoltre essere compliant con la normativa e, attualmente, spesso non lo è.

Siamo sicuri che banche e assicuratori saranno i distributori del futuro? Quale sarà l’evoluzione da qui a cinque anni?
massimo scolari Il management deve chiarire se vuole attuare la trasformazione in atto o andare avanti fino all’ultimo giorno prima che il mercato non lo obblighi a cambiare. Il processo di concentrazione non riguarderà solo la distribuzione, con la diminuzione dei punti vendita, ma anche la produzione.
mario noera Banche e assicurazioni devono essere in grado di cavalcare il cambiamento. Esiste la teoria dell’innovazione disruptive, con la tendenza, da parte dei distributori, ad arricchire il prodotto trascurando le parti basse del mercato che diventano quindi riserva di caccia delle nuove tecnologie. Parlo di Google o di Facebook che tenderanno a restringere il mercato delle banche e delle assicurazioni. Sarà importante, per il futuro, il presidio della fascia bassa.
emanuele costa La sfida per il mercato assicurativo è intercettare il business delle flotte auto che oggi è marginale e occupa il 20% del mercato. In prospettiva può infatti valere il 50% e cambiare il paradigma distributivo.
alberto banfi La banca deve cercare nuovi business utilizzando asset del cliente che si fida, ad esempio stipulando accordi con il settore della moda o altri settori in sviluppo.

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